高收入客户开拓讲师手册2.pdf

课目： 提 示 时 间 过程/活动/重点 一、寿险核保 （向学员提问核保的定义及意义）  核保又称为危险选择，指保险公司对客户 参加保险的个体加以分类筛选，根据不同的危 险程度选择适当的承保条件，使危险达到均一， 以维护保险计划公平合理的过程。  意义 公平性——维护差别费率的公平合 理 预防性——控制逆选择 安全性——维护保险公司的健全经 营 二、寿险核保的过程  第一次危险选择：业务员的选择 （询问学员一般是如何做第一次危险选择的？ 要注意些什么？） 业务员在第一次危险选择中的注意点 亲见被保人，了解投保动机，排除道 德风险 观颜察色，了解健康状况 解说保险条款，说明如实告知义务及 除外责任等 完成业务员报告书 检视投保书，有无本人签名等  第二次危险选择：体检医生的选择 （业务员要积极配合公司体检人员，引导 客户完成体检，注意 深及消除客户的怕炊心 理。体检结果不可由业务员代交。  第三次危险选择：核保人员的选择，主要 是健康核保与财务核保。 健康核保的主要资料 体检报告书 投保书 就诊医院病历报告书 1 特别问卷：如高血压问卷、驾照 问卷、高保费问卷 课目： 提 示 时 间 过程/活动/重点 2 *新进业务员易陷入的误区：不了解寿险医学与 临床医学的区别 寿险医学 临床医学 对象