我国寿险营销模式改革的背景和方向讲解材料.ppt

* 寿险从业人员状况 中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007 年1季度的163.5 万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。 现状 寿险制度改革的必要性 一、普遍采用人海战术，资格获取门槛较低 大多数保险公司则普遍采取人海战术，这种制度在为保险公司扩充营销队伍的同时，也会造成代理人素质较低、专业水平不够等问题，进而影响到寿险业的长远发展。 背景 二、代理人流失现象普遍，致使其缺乏归属感 代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，也是各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险业个人代理人留存率一般超不过20%-30%，严重影响了代理队伍的管理与水平的提高。 背景 三、诚信问题突出 由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信行为的发生。 背景 四、激励奖惩机制不够 我国《保险法》中虽然对各种违纪行为都有一定的惩罚规定，但并无详细的明确细则，对各种行为的惩处也无明晰的法律条款进行明文规定，只是大体的概念，造成操作上的困难以及人们思想上的放松。 背景 五、回佣现象严重 佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。 背景 玫琳凯直销模式对寿险营销的启发 中国直销巨头 世界500 强企业之一 业务遍布五大洲30多个国家和地区 在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问 玫琳凯直销 (一)双赢激励机制 成为美容顾问 申请成为经销商 首席经销商 按11%—13%提取收入 享有众多特权 退休 15倍佣金 玫琳凯直销 团队考核制度 团队考核 制度 销售业绩 小组成员 销售业绩 玫琳凯直销 （二）阶梯免费培训机制 1、 新顾问都可以接受到免费培训 2、晋升后可以享受更高级的业务技巧和管理的培训 （三）公平的阶梯晋升机制 玫琳凯直销 1、培养成功的代理商 2、公司与代理人是互利的合作者关系 3、代理人仍然专属于一家寿险公司，而不同于市场上同时为几家公司服务的保险代理人公司 玫琳凯营销模式的启发 玫琳凯直销 4、公司的业务拓展可以获得最佳效果 5、能发挥个人代理制节约开支、迅速拓展市场的优点 6、对现有个人代理制进行改革的成本少 玫琳凯营销模式的启发 玫琳凯直销 五：“日本生命”营销制度分析 日本生命保险公司创建于1889年，该公司是日本最大的人寿保险公司，也是世界顶级的人寿保险公司。同时是日本最大的养老金发放管理机关。日本生命保险公司是日本进入中国保险市场的第一家寿险公司。 （一）、日本营销员制度历史 上世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，大批家庭主妇被吸收为寿险业的营销员,各寿险公司利用大幅增员来扩大市场份额，这种粗放型经营导致了营销员队伍出现“大进大出”的现象，影响了整个寿险市场秩序。在这种背景下，日本寿险业在上世纪60~80年代对营销员制度进行了大幅改革，取得了较好成效。上世纪90年代初期泡沫经济破灭后，各公司对营销员的综合素质提出更高要求，通过细化招聘程序、调整培训考试制度、提高福利待遇等，进一步完善营销员制度。 。 日本生命 1.营销员的法律定位 日本在1948年实施了《保险展业管理法》，明确规定了营销员责任和义务：日本的寿险营销员与寿险公司之间是劳动合同关系(雇佣关系)。 2.“日本生命”的组织架构 日本生命的组织结构为“会社(总公司)一支社(分公司)营销部网点(支公司)～营销员”的构架。营销部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培训部和管理部。其培训部负责人约管理6名组训，每个组训带6名新营销员，负责约两年的育成培训；考试合格者可调入管理部，独立从事寿险营销；管理部负责人管理4名小组负责人，每一小组成员在2～ 6名不等。 （二）、“日本生命”现行营销员制度特点 日本生命 Company Logo 我国寿险营销模式改革的 背景和方向 案例：日本生命（荀一强） 案例：玫琳凯直销（薛天航）