成功销售经验3幻灯片课件.ppt

要 点 1、销售的目标市场在哪里？ 2、如何销售——七个成功案例； ３、销售过程中应注意的几点事项； ４、店铺销售的几个参考数据。 一、纯水机销售面对的目标市场 纯水机销售面对的目标市场 销售方向家用、商用 卖点是健康、安全、环保、方便、经济 首选垄断、盈利行业 中、高端消费市场和水质重污染地区 可首选垄断、盈利行业 银行 学校 钢铁行业 家装、建材市场 房地产行业 医院 地铁 消费者决策五阶段 1、确认需要 2、搜集信息 3、评 估 4、购买决定 5、购后行为 关键是消除客户的消费心理障碍 售后提供优质服务和优惠政策 扩大消费圈 推动消费者决策 销售案例 流程式销售 小区 促销法 样板 客户法 赠送法 “金卡工程”法 从会场中找市场 以旧换新方法 方法一：赠送法 1、赢利情况 仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。 2、销售方法 以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送 3、销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。 4、销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。 案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例 选好对象 赠 送 安装后进行演示（电解水） 回 访 留下整套资料 留下优惠政策 分析: 方法二：样板客户法 1、树立样板客户 2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍 3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍 案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例 分析： 方法三：以旧换新方法 作演示 （暴露原产品问题） 更新产品 作价和试用 留下整套资料 案例：“北京互邦”为例 分析：1、“旧产品”主要指 ２、如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策 ３、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计 旧产品 原有的净水器、净水桶等 旧的纯水机 方法四：小区促销法 小区促销 树立样板客户 定点销售（7~15天）持续扩大影响 主动寻找重点宣传对象上门检测 演示并散发资料 从交朋友入手 6 2 案 例：陶总在小区促销成功案例 分 析： 留下优惠政策 1 7 5 3 注重回访、扩大影响 8 4 每个社区成交10户以上 方法五：流程式销售 案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。 分析： 招聘信息员 基本条件 推销 能力强 有客户 资源 客户对 他信赖 信 息 服务 收款 交易 流程式销售 关键是招聘好信息员 信息员队伍结构 以“中山小榄镇韩陶服务部”为例 —重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板 方法六：“金卡工程”销售 案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例 分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。 网上寻找到300多个信息员 信息员发金卡 多提多让利 ，累计给奖 利用专卖店的信誉 实施特殊政策 方法七：从会场中找市场 案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日 当天会场上就销售4台纯水机。 方法： 新老客户的交流 信息员的培训会 业务员、服务员、店铺 经理分层次的交流 朋友亲戚聚会 消除新客户心理障碍 三、注意事项 1. 选中目标对象 2. 销售过程是推销健康而非产品 　　 3. 把卖的过程变买的过程 　　 4. 了解英尼克事业的优势 1.选中目标对象 以“长沙艾尼得”为例 按受赠对象年龄划分： 由上两图可见： ?????? 推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 ???? 55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。 \ 按受赠对象的