证券行业营销业务日常工作指引.docVIP

PAGE PAGE 1 证券行业营销业务日常工作指引 近年来，国内证券行业因创新正出现巨大变革，面对机遇与挑战，经纪业务必须加快转型速度。经纪业务的转型推动营业部转型，营销团队的建设与科学管理是营业部转型成功的关键因素之一。 目前营销团队面临着传统客户开发、金融产品销售及各项创新业务开发的压力，业务拓展需要更强大的执行力，规范化、标准化的营销业务过程管理的重要性越来越凸显出来。为了不断提升营业部营销人员业务水平，打造一支有较强执行力和竞争力的营销团队，本部经过调研，并结合我公司分支机构营销管理的实际情况，特制定本指引。 营销人员（含客户经理及经纪人）日常工作 合作网点驻点客户开发：推介公司及所属营业部，发放宣传材料或名片，积累潜在客户并获取其联系方式，引导客户办理三方存管签约，协助客户办理开户手续，并积极引导网上开户。 电话营销及陌生拜访：制定拟拜访客户计划，熟记营销话术，创造再次沟通机会，邀约客户并准备后续拜访。 金融产品销售：认同“产品销售”业务的价值（满足客户理财需求，拓宽员工收入来源）；学习产品基本情况、熟记产品特色和卖点；组织潜在客户名单和拜访计划，约见客户，将适当的产品推荐给具备相应风险承受能力的客户，指导客户完成产品协议等材料的填报；向客户如实通报产品业绩表现，协助客户完成产品到期后的本金及收益兑付。 创新业务和机构业务开发：收集身边有新三板发行、约定购回、质押式回购、基金托管、私募基金产品销售等新业务需求的潜在客户和企业资料，储备此类业务目标客户；向营业部负责人报告目标客户培育进度；制定拜访计划、做好拜访准备、约定拜访时间；与营业部负责人或营销总监共同拜访目标客户，记录拜访结果；协助营业部完成与目标客户必要的日常沟通与联系工作。 客户维护工作：注重口碑营销，认同“服务好一个客户，相当于服务好十个客户”理念；每日至少拜访一名本人开发成功的存量客户，学习公司当天统一发布的投顾报告，并按规定向客户传递，推介公司各类投顾产品、融资融券、期货IB、期权等业务。 业绩自查及自身素质提升：真实、准确、完整地编写工作日志及工作计划并准时上报，按时参加团队及营业部每日/周例行会议，按要求参加本团队或营业部组织的各项培训活动。 营销督导、检视工作 1、营销活动组织与督导：根据公司下达的营销活动方案，编制本营业部营销活动督导细则，确定营业部总体目标并分解到人，制定确保指标达成的督导计划和时间进度目标、定期进行活动业绩检视、经验分享与总结。 2、金融产品销售督导：根据公司下达金融产品销售计划，将任务分解到人，制定有效的奖惩措施，组织人员学习产品特点，销售期内每日对个人销售情况进行检视，树立销售标兵并及时推广优秀经验。 3、创新业务和机构业务开发与督导：营业部负责人及营销总监、区域经理应将新三板发行、约定购回、质押式回购、基金托管、私募基金产品销售目标客户的开发作为重点工作之一；为营销人员创新业务和机构业务目标客户的公关创造有利条件、提供必要帮助，促成项目成功开发；及时跟踪营销人员目标客户培育开发进度，并给予及时辅导。 4、安排人员进驻合作渠道网点，及时对网点进行巡查，检查并记录驻点营销人员的在岗情况、工作表现和网点维护情况；检查社区营销点的业务开展情况，评估营销效果。 5、跟踪营销人员业绩达成进度、级别升降情况，及时约谈业绩下滑人员，要特别关注降级客户经理，帮助其查找原因、提出业绩提升建议；营销人员业绩达标情况应与督导人员绩效挂钩。 6、组织营业部内的团队竞赛，对各营销团队或个人业绩定期进行排名并公布，营造良性竞争的氛围。 团队建设工作 1、制定合理的营业部营销团队建设计划，搜集有入职意向人员的资料及联系方式，对应聘者进行面试和筛选。 2、积极接触同行业成熟营销人员，在公司营销考核制度框架下建立有竞争力的激励机制，吸引具备特殊营销技能或团队建设能力的人才。 3、制定本营业部营销人员月（季/年）度培训计划并组织实施；每月至少组织1次全营业部范围的营销人员技能培训，确保所有客户开发人员均完成执业前培训并考试合格，按要求参加执业资格后续教育培训。 4、针对新产品、新业务的推出，及时组织营销人员业务培训，并须对其掌握程度进行检查，不熟练掌握的人员不得开展相关营销活动，确保营销人员向客户推介的内容准确、话术标准。 营销例会 1、每日例会：无特殊情况每个营业部每日均应组织召开营销例会（建议以晨会为主），有考核任务的营销人员须按时参会；晨会内容至少需包括新上架产品和业务学习、营销活动及产品销售个人任务下达、上一日个人（或团队）业绩通报、问题总结与经验分享、本日工作计划及目标等。 2、周例会的内容至少需包括产品和业务学习、下一周营销活动及产品销售个人任务下达、本周团队及个人业绩检视、客户经理季度考核结果通报与提醒、经验分享与总结、