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赢在杂志广告销售实用技巧 (1) 来源: 珠三角采购网 　　彭小东老师在做广告媒介行销培训杂志广告媒 销售时讲到:最重要的是：你要 搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么。广告销售人员必须清楚两件事，第一是你 必须真正理解杂志广告销售的业务;第二是在广告销售过程中事实上卖的是杂志和读 者之间的关系也就是说他们共同的消费者，销售人员要将这种关系解释给广告客 户。 　　销售方式：重在有创意 　　今天，杂志广告销售有创意是很重要的。一家高档家居装饰的家居杂志和美国 一个高档服装品牌合办一个活动。服装店在晚上停业之后举办一个小型晚会，邀 请的客人都是这本杂志的读者，这个活动为杂志吸引了更多的客户，所以这本家 居杂志也喜欢将服装品牌的广告放到自己的杂志上去。还有一个例子，也许可以 在中国尝试一下。美国有一个儿童乐园正准备改建，重建之后要召开一个开幕式， 一家儿童杂志便赞助儿童乐园的开幕式。在开幕式的当天，前来参观的客人都会 收到这本儿童杂志分发的杂志样品，而且杂志的宣传画也遍布各处。儿童杂志还 利用和儿童乐园的特殊活动去拉别的广告商在自己的杂志上做广告。 　　以上例子都说明，广告销售不仅仅是让广告商在你的杂志上做广告，重要的 是要通过其他的方式来将你的广告销售出去。当然，最终的目的还是要增加广告 收入。 　　销售广告通常有六个步骤，每个步骤都是不可或缺的。 　　1.做好准备 (在办公室完成销售资料准备) 　　2.与客户接洽(倾听客户对你的回答) 　　3.介绍自己的杂志 (这种介绍正好符合客户的商业需求) 　　4.应对客户的反对意见 (解决客户异议) 　　5.谈判和完成销售 (具备很好的谈判技巧并让客户签单) 　　6.跟踪 (售后服务)成交只是销售的开始 　　了解了广告销售的基本步骤之后，销售人员还需要具备一定的广告关系技巧。 广告关系技巧包括：建立以客户为中心的指导思想;提问和倾听;耐心执着;头脑 灵活;提供解决方案;你的态度要表达出对广告客户的尊重。 　　在这六种技巧中，彭小东老师认为最困难的是提问和倾听。广告商普遍的倾 向是很愿意讲话，对销售人员来说这并不是好事。销售人员应该多听少说，所以最 困难的是应该怎样学会去倾听。一般来说，销售人员可以分成三种不同层次： 　　最低的销售层次像小贩叫卖矿泉水一样叫卖自己的杂志，基本上是一种强行 推销的方式; 　　第二个层次是顾问式的销售，销售人员的角色有点像医生一样，首先你要听清 客户的需求和问题，然后根据客户的问题提供一个解决方案; 　　最高层次的销售是伙伴式销售，这是最理想的销售形式。但是，伙伴关系是需 要时间去慢慢建立的，因为广告客户需要时间去了解你、信任你、尊重你。 　　如果销售人员在第一次见面时就对广告客户说： “嘿，我想成为你的商业伙 伴。”这是非常唐突的，就好像一为女士突然跑到你面前说 “我想和你结婚，我 想成为你的老婆”一样唐突，你需要一段时间来考虑她会不会成为一个好老婆。 虽然，你不能用这种很唐突、很直接的方式去建立伙伴关系，但是你可以说：“我 想和你一起工作，同时可以帮助你发展生意。” 　　调研：进入销售角色的必要准备 　　调研是在办公室完成的一项工作，当对你所要拜访的客户和广告公司有一定 的了解之后，客户会对你另眼相看，就好像约会一样，你需要与对方有一定的缘 分，而这种缘分就基于你对客户的了解。那么调研的具体内容都有哪些呢?我们 以一个护肤产品的公司为例： 　　关于公司本身，销售人员要了解该公司有哪些产品?价格怎么样?产品的性能 如何?该公司在同类行业中的地位如何?有哪些竞争对手?整个行业的趋势如何?关 于市场和广告方面，销售人员要调查该护肤品牌的目标客户有哪些?以前在哪些媒 体上做过广告?做过什么样的广告?产品是在哪里销售的，百货商店还是超市?如何 销售的?销售是否有季节性?在节日的时候是不是销售更好一些?这些都是销售人员要 进行详细的调研才能得到的资料。 　　获取上述信息的渠道有以下几种： 　　公司资料：如果该公司是美国的上市公司，那么只需要拿到该公司的年报， 或者是其他资料即可大概了解其情况;通过国际互联网;通过与广告客户有关的 商店或专卖店：到目标客户的卖场和销售人员聊天，和顾客聊天，可以了解到许 多情况，而且可以情况介绍给客户，他会觉得你很关注他的产品和公司;通过媒 体：有客户广告的媒体和商业出版物;通过外部调研公司：只要你付费，就可以 获得市场调查公司的帮助。 　不管怎么样，上述这些渠道都会帮助你搜寻广告商的资讯。对于广告销售人员 来说还有一点必须清楚，那就是你所拜访对象的角色是什么，是产品经理还是广 告公司媒体部的企