第十一章：推销员自我管理6教程教案.ppt

客户管理分析的流程 （2）将月平均销售额按大小顺序排列 （3）依据某月平均销售额为“登记标准额”，再将全部客户划分为若干等级。如以排位第四的客户的月平均销售额为A级客户标准额，在此标准额以上的客户均为A级客户。以此类推，确定B级、C级客户。 第十一章 推销员自我管理 内容目录 推销员时间管理 销售区域管理 客户档案管理 内容 目录 第十一章 推销员自我管理 学习目标 ?认识时间管理对推销活动的重要性 ?掌握时间管理的方法 ?认识销售区域管理的内容和方法 ?明确客户档案管理的内容和方法 一、推销员的时间管理 管理大师彼得?德鲁克说过：“时 间是世界上最短缺的资源，除非善 加管理，否则一事无成。” 相关链接 关于时间的7个谎言 谎言1：我们的时间正在逐年减少 谎言2：要不是别人把这么多的事都推给我，我肯定有更多的时间 谎言3：只有当孩子离开家时，他才开始真正的人生 谎言4：如果我做很多工作的话，那我就是个挺不错的人 谎言5：时间计划是不能实现的——反正事情总和想的不一样 谎言6：我没有时间 谎言7：对时间进行计划的人 不能接纳意外事件 信任 “多赢”（许多人都应有所收获） 性格/个人价值 社会责任 奉献 情商 社交能力 第五代时间管理： 分享—生活—平衡 在生活的不同领域之间保持平衡 放慢脚步 为生活的所有方面设定目标 第四代时间管理： 工作—生活—平衡 （一）时间管理理论的推进 寻找、拟订和接近正确的目标 长时间予以关注 区分紧急的事和重要的事 制定优先顺序 发现和发挥个人潜能 诠释性格与时间之间的联系 发现属于个人的时间管理方法 进行有效的时间管理的技巧、使用email的能力、快速阅读 第三代时间管理： 潜能导向型 第二代时间管理： 效能，“做正确的事” 第一代时间管理： 效率，“正确地做事” （二）时间管理方法 时间管理 时间管理的四象限 80/20法则 ABC优先顺序设定法 1 2 3 （三）如何规划时间 （三）如何规划时间 1.目标明确、有计划地安排时间 （1）确定一系列的个人目标 （2）准备一个每日工作清单 （3）坚持完成月计划日程表 （4）为不测之事做准备 （三）如何规划时间 2. 做好时间记录， 分析时间利用 时间分析表 （三）如何规划时间 3 .分析时间浪费的原因 (1)缺乏预见性、计划不周 (2)信息不灵，资讯不全 (3)个人怠惰，不能做到按部就班按时完成自己的工作 （三）如何规划时间 4. 善于集中时间，提高时间利用效率 (1)与任何一位客户接触前，都应事先精心准备，养成在规定时间内结束接触的习惯。 (2)尽量集中你可自由支配的时间 （三）如何规划时间 5. 健康与情绪周期管理 推销员长期工作在外，常常吃不定餐，睡不定时，要保持健康必须遵守如下法则： (1)有规律地工作和休息(包括睡眠)； (2)三餐均衡，心情愉快地用餐； (3)每天坚持做户外运动； (4)每天要有一段“无所思，无所事”的时间。 （三）如何规划时间 20世纪初，法国医生弗里斯和奥地利心理学家斯瓦波达经过长期临床观察，发现了人体体力、情绪和智力变化周期，提出了人体体力强弱周期为23天，情绪高低周期为28天。奥地利人泰尔其尔则发现智力的兴衰周期为33天，同时认为在各种节律从高潮转向低潮时有2—3天的临界期。当人处于生理高潮时，体力强，情绪高，智力亦高，处于低潮时则相反，处于临界期则力不从心，神思恍惚，情绪和智力波动，最容易出差错，产生意外。 一个推销员若能找出自己情绪变化的周期，就有办法对生理节律进行自我管理。在这方面，可以作以下步骤的尝试： (1)首先绘制出本人情绪变化周期表； (2)据此安排自己的推销计划； (3)处于周期高潮时，安排执行大计划或者较难的行动计划； (4)处于周期低潮时，则从事较易处理的辅助工作，如整理文件、资料等工作； (5)处于临界期最好休息，或处理很轻松的工作； (6)养成有规律的生活习惯，以缩小周期变化的幅度。 (四)进一步优化你的时间 1.营造 信任 2.磨练 性格 3.人际交 往与沟通 二、销售区域管理 销售区域 管理 销售区域 管理的内容 销售拜访计划 （一）销售区域管理的内容 假设你是一家办公家具公司的推销人员，你刚刚负责覆盖8个城市的销售区