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这 4 个地推话术的套路 让家长追着你报班 很多教育培训机构在招生旺季都会进行 0 元体验课、 9.9 元 VIP 、限时优惠 等地推活动，不少家长对此也是心动不已。可是现场往往会出现这样一种情况， 围观的家长有很多，可转化效果却不如人意。 其实，在地推过程中，有时候并不是我们的课程质量不够好，也不是优惠 力度不够有吸引力，而是地推人员在与家长沟通交流的过程中，“不会说话”。 在现场，家长即使被培训机构的地推活动所吸引，也会存在这几个方面的 顾虑：一是质疑活动的真实有效性；二是不信任对机构的教学；三是想多些时 间考虑；四是认为只有成绩不好的学生才补课。因此，要想通过地推吸引家长 报班，首先就得打消他们的顾虑。 一、给家长一个参加体验课的理由 1 看到 0 元体验课，很多家长都会有兴趣围观，但同时也会担心，在免费体 验的背后，培训机构是不是设有隐蔽性的缴费套路。因此，地推人员需要给出 一个做免费课的正当理由。 “让孩子体验一下我们的课程，感觉好的话再跟着老师继续学习”这种类 似的话，会让家长觉得这不是一次优惠活动，而是机构招新的手段。虽然优惠 活动的目的确实是招新， 但是培训机构可以在话术上做适当调整，来减轻家 长的防备心理。 相比之下，“今年 6 月份是我们学校的五周年校庆，所以才会进行这次优 惠活动”这句话，就更加能让家长形成一种“刚好赶上了这次活动”的心理， 觉得错过了就会比较可惜。而且“五周年校庆”，从侧面传达出了这个培训学 校已经发展得基本成熟，不是会随时垮掉的小机构，让家长打消疑虑。 二、全面展示培训机构的教学优势 相比于价格方面，家长更为关心的还是培训机构的教学质量。如果孩子在 机构学不到东西，达不到他们想要的培训效果，那就算是免费教学，家长也不 乐意送。所以，在成功吸引了家长注意，得到交流机会后，机构一定要全方位 地展示教学优势。 2 为了让家长坚信，孩子来这里就是最好的选择，机构可以从教师的学历、 教学经验、学生补课效果、家长反馈以及机构硬件这几个方面，来准备相应的 具体话术。 不要空洞地说“我们的教学质量很好，对学生很负责”，一定要举得出实 际的例子，比如：“我们这的老师全部都是师范类重点高校毕业， 80%以上具有 研究生学历，而且都具有三年以上的一线教学经历。现在机构有 xx 个学生，每 个班都有微信群，老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识 点，家长和老师可以实时沟通。” 当然，这些话术的前提，是机构真的具备这些实力，或者是相差不远。不 然地推时吹得天花乱坠，等家长真正接触后大失所望的话，不仅留不住生源， 反而会砸了机构招牌。总而言之，和家长交流时，介绍越具体，就越能赢得家 长的好感。 3 三、营造名额有限，很多家长抢购的紧迫感 有些家长经过地推人员的介绍后，可能对机构抱有好感，也有意向报班， 但不会立马就做出决定。尤其是高年级学生的家长，需要和孩子商量好之后， 才会报名。家长的这种考虑也是合情合理，但是很有可能会出现一种情况，就 是脱离了机构的这个营销环境后，他们的报班意愿就没那么强烈了。所以，最 好是能让家长现场就报名缴费。 这时候，地推人员可以在话术上突出紧迫感，营造出优惠课程很快就会被 抢购一空的感觉，比如告诉家长：“这个课程原本收费 1980，预留的免费名额 是 50 个，由于完全免费，所以报的家长特别多，现在只剩 12 个免费名额。而 且我们是小班制，学员人数满了以后，就不再接受报名了。” 四、突出培优班的高门槛，激发家长的优越心理 4 有些家长会觉得，自家孩子成绩好，一直