如何管理一个销售团队.pdfVIP

. . 如何管理一个销售团队 营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应 分五步走： 第一步、团队成员的甄选 “以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有 好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理 上，我们首先要来探讨团队中的个体。 笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择： 第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素， 看品质应从三方面来考察： 一是看诚信， 诚信乃为立身之本、 处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心 正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不 为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就 是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人 的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心， 只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会 对公司负责， 才会对社会负责， 试想无责任心的人谁敢用之。 第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是 沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的 人或 **** 打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那 word 教育资料 . . 样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的 团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决 策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪， 自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具 备非凡的观察分析决策能力；三是计划 **** 控制能力，“凡 事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有 驾奴市场变化之能力。（关于营销人员能力的修炼可参见笔 者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升―― 技能篇》） 第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面 貌，个人形象代表着团队形象， 代表着公司形象。 入微见著， 从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往 首先看的是工作经历，以及受教育和 培训 的经历，其实更重 要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形 态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。 第二步、团队的培训 光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需 要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚 力和战斗力。 团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团 队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化，我 们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经 word 教育资料 . . 营活动过程中所形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价 值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组 成部分就是团队文化，笔者认为团队文化，就是指团队成员 在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队 共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调 协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团 队成员的各自需求。 团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的 培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之 前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要 介绍以下几方面知识的培训： 第一、公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是 任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互 惠互利， 我们考察的不是个人， 而是个人后面的公司。 因此， 公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经 营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们 出门谈判所必须具备的知识基础。 第二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常 了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要 充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只 有