邑富租赁集团员工培训基本销售技巧.ppt

* * * * * 邑富租赁集团员工培訓基本销售技巧 讲师：王文静 日期：2011/12/17 什么是销售 引导别人的思考方向 销售的对象 所有人 除了 爱你的人与你爱的人 销售的基本技巧 说服自己 调整心态 建立关系 认真了解对方 妥协与共识 异议处理 说服自己 做的是善事, 为什么? 在当下的时间是有用的! 对方是有需求的! 目前的环境里能发挥效果! 调整销售心态 对方能从中得到什么? 对方的产业链能得到什么? 群众社会能得到什么? 建立关系 调整心态, 建立关系是为了帮助对方, 而不是利用对方 诚恳的关心并尊敬对方 练习”主动听”的技巧 随时注意对方的语调与身体语言 避免双方陷入任何负面的情绪 建立关系的技巧 全心全意的专心 保持眼神接触 澄清对方所叙诉之事,鼓励对方继续说 避免提出任何评论与建议 引导对方的思考方向,而不是辩论 与对方同呼同吸 配合对方肢体语言, 倾身向前, 向后, 翘腿等 了解对方性格, 宏观还是细节 尊重对方的价值观 建立关系的技巧 续一 聆听 有专心的听对方说话吗? 自己所问的问题能让对方继续说吗? 有了解对方的需求吗? 听的时间比说的多出至少两倍吗? 对所听的内容表现出兴趣吗? 有问澄清的问题吗? 建立关系的技巧 续二 配合 配合对方的语气 配合对方的呼吸 配合对方的肢体语言 配合对方的个性, 抓重点/讲细节, 工作导向还是以人为本 了解, 明白, 感同身受, 同意 身体语言 双脚张开坐着 – 轻松, 开放 双脚踝交叉坐着 – 忧虑 抬头挺胸走路 – 自信 双手插裤袋双肩隆起走路 – 忧郁,沮丧 双手胸前交叉 – 防卫 手摸着脸颊 – 思考,评估 手撑着头,眼睛下看 – 无聊 手摩擦鼻子 – 拒绝, 怀疑, 说谎 揉眼睛 – 怀疑, 不相信 眼睛看下方, 脸转往别处 – 不相信 双手摩擦 – 期待参与 双手交叉在脑后,双脚交叉坐着 – 信任, 优越 双眼闭着,手捏鼻子顶端 – 负面的评估 敲打手指 – 不耐烦 歪头 – 有兴趣 摸下巴 – 做决定 拉耳垂 – 犹豫不决 建立关系的技巧 续三 建立信任 是否能建立共识 是否心不在焉 是否自信 是否有负面言语, 如指责,借口,拒绝 是否尊重对方的价值观 是否有命令的腔调 认真了解对方 产生兴趣的方法不同 人脑的三种状态 本能, 情绪, 逻辑 情绪最能激发高昂的斗志 需求是最原始的动力 “聆听” 最能了解对方 关系最能引导人们 为什么? 做什么?怎么做?能怎样? 认真了解对方 续 听信, 眼见为实, 亲身体验 主动追求的给期待, 努力避免的挥棍子 尊重他人的价值观 妥协与共识 妥协: 其中一方将失去一些 太多的妥协终将导致不满 有赢有输 共识:以不同的方式,让双方都得到所要的 双赢 妥协与共识 续 想要与需要 想要: 可有可无 需要: 一定要有 分辨方法 : 如果没有会如何 妥协与共识 续二 比较双方的需要,而不是想要 如果需要有冲突, 发挥创造力 不要预设立场 以满足双方需要为目标 尝试各种满足双方需要的组合 寻求中间人帮助了解对方的需要 异议处理 对事不对人 与对方厘清异议的真正含义 引导对方以不同角度看问题而改变立场 建立弹性 确认能满足对方需求 动之以情 事前沙盘推演 准备改变客户思想 电话沟通的技巧 确立沟通的目的,希望对方 做什么? 同意什么? 了解什么? 冷静, 自信 得到对方的同意 只用简单扼要的语言 确定对方了解你所传达的信息 有兴趣聆听对方说话 全心投入, 包括语调, 肢体语言 多听少讲 外观的重要性 所有的销售在第一眼的时候就结束了 专业 舒服 不卑不亢 在什么场合作什么打扮 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *