气质对消费性购买行为的影响.pdf

。 编号 成绩 消费者行为学实验课时案例分析报告 作品名称： 气质对消费者购买行为的影响 负 责 人： 顾鸽 团队成员： 顾鸽 李明 王宁 刘枝俏 吕琳 2012 年 12 月 3 日 。 1 。 气质对消费者购买行为的影响 当今，消费者市场在市场中占据主导地位。深入了解消费者的购 买特点是一个企业能够获得长远发展的重要前提。企业只有在产品生 产乃至销售过程中对消费者的购买行为进行全面考虑，有效掌握消费 者的购买特征，才能够在日后取得长远发展。 本次市场调查主要针对消费者在购买不同产品时所表现出来的购 买行为。并通过根据气质与消费者购买行为的理论知识分析不同消费 者的气质类型以及针对不同消费者的气质类型，销售人员应采取哪些 销售策略。 一、消费者的购买行为 通过对消费者购买行为的现场观察，将消费者的购买表现总结了 如下特点： （一）迅速、果断。 消费者在购买产品时迅速，并不注重产品的价格、质量，只要是 看见自己喜爱的产品便立刻将其放在购物车内。 （二）仔细、缓慢。 消费者在购买产品时需要左右比较、反复衡量，不论是在产品的 质量、价格还是产品的包装都经过仔细的斟酌，最后经过大量的心里 挑战后，却不一定购买。 （三）积极、主动。 消费者在购买时反应积极主动，当某类新品上市或是促销人员进 行产品推销时，都积极参与，对于这类活动反应情绪激烈。 （四）封闭、敏感。 一些顾客在购买产品时不愿接触销售人员，即使对所要购买的产 品存在一些问题，只要销售人员上前提供服务，便会对所要购买的产 品移开视线，对销售人员的服务极其敏感。 二、消费者的气质与购买行为 在销售中，营销人员面对的消费者的情况是复杂多样的。营销人 员通过观察和判定构成消费者的气质类型的各种心理特征，根据消费 者的言谈举止、反映速度以及精神状态等一系列的外在的表现，判定 消费者气质与购买行为之间的关系。营销人员根据消费者在购买活动 中的行为表现，发现和识别他们的气质方面的特点，从而揭示他们的 购买活动规律，以便有针对性地提供各种服务，更好地满足消费者的 需求，提高营销活动的质量和效果。 。 2 。 通过以下对消费者的气质与消费者购买行为之间关系分析，掌握 消费者的气质对购买的影响特点，以便对不同气质类型的消费者设计 不同的销售策略。 （一）主动型与被动型 通过对消费者的购买行为观察发现，多血质与胆汁质的消费者通 常主动与销售人员进行接触， 在出现疑问时积极与销售人员进行沟通。 并且， 多血质与胆汁质的销售人员在进行服务时常常征求顾客的意见。 粘液质与抑郁质的消费者消费比较被动，通常在销售人员主动询 问后才会提出问题。有些粘液质与抑郁质的消费者常常对积极主动的 销售人员的主动服务表示不满，不愿意接受过于主动的服务。 （二）理智型与冲动型 在购买过程中，粘液质的消费者在购买时冷静慎重，沉着的比量 不同商品的品质并加以细致