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学 海 无 涯 店铺实用促销技巧及销售话术 促销策划提升业绩的有效手段 某调研公司对大量终端零售店铺进行数据调研，发现当商品的售价在原本零售价的基础上打 在8 折，销售业绩可以提升一倍。是的，消费者都有“贪小便宜”的心理，我们在敬佩一些 优秀的品牌和店铺长年不打折已然保持良好业绩的同时，也不可忽视那最简单而又有效的促 销方法。 可是，是不是只要打8 折，业绩就可以翻一倍呢？答案是否定的！促销同样需要技巧。比如 但从促销方案的策划上，“一件八折”跟“一件九折、两件八折”，其效果就会有所差异。而 在大型节假日期间，百货公司都会策划大型促销，并拥有品牌集群优势，如果专卖店的促销 方案策划得不科学，不但无法提升业绩，甚至会因为百货公司“撬走”客源，反而不如平时 的销售。所以，我们在此将我们设计促销的方法与读者们分享。 1、促销方案策划的需要达到的目的； A 提升总销量； B 提升制定款销售速度与销量； C 提升连带率； D 提升销售额； E 提升销售利润。 排除季节因素，如果无法在上述5 个方面的至少一个方面得到明显提升，促销方案的策 划一般都是不够成功的。 2 、促销方案策划的忌讳： A 不便于快速计算的零头方式（如8.8 折，满399 减50，慢400 减49 等）； B 永远全场或整个品类的活动（如全场8 这，秋羽绒8 折等，这样的活动依然走好卖的 款）； C 相同的活动周期过长（平时的活动最多不宜超过 10 天，大型节假日的活动最多不宜 超过5 天；如需要持续做活动，可以活动连续、方案变换）； D 过于复杂（如秋羽绒满300 减50，冬羽绒满400 减60，上不封顶；太多不同的活动 同时做，并且不明确孰轻孰重）。 3、四种常见促销方案促销的技巧及注意事项： 1）、打折 假设我们想打7 折，可以有以下几种不同的方式： 方案一 方案二 方案三 方案四 方案五 全场七折 一件8 折 一件9 折 一件9 折 第二件4 折（第 二件7 折 二件7 折 二件8 折 二件不高于第一 三件7 折 件价格） 如果从原价尅是，直接过渡到打七折，以上五种方法都可以实现，但哪一种方法更好呢？ 方案一中，由于折扣突然低了很多，因此成交率会提升，也会有部分顾客因为折扣低而 一次买两件，但连带率提升并不会太高；方案二中，由于同时购买一件和两件有个差价， 因此连带率可能会高于方案一；而方案三中，由于同时购买一件和两家的价格差更大， 连带率会更高；方案四中，有可能单票三件的比例会增加，但对导购的连带销售能力也 会有一定要求；而最容易缠上两件脸蛋的，则是方案五。 在方案二到方案五中，前面的都属于“幌子”，而非真正的促销活动。我们需要考虑的 是我们真正承受的，也是我们真正要达到的目的。 需要再次强调的是，以上的距离是针对在么有打折之后开始的活动，如果之前已经有折 1 学 海 无 涯 扣，相应调整即可。 打折需要注意的第二点，也是很多店铺常常犯的错误，即零头式的折扣，如8.8 折、6.8 折这样不但增加导购家少时的绕口和困难，也让顾客口算得到的实惠慢至少几秒钟。在 促销活动时，顾客越能直接、快速了解到自己能获得多大优惠，成交决定就越快。所以， 打折式促销，一般不提倡零头式折扣。 2 ）、满就减/送 看似极为简单的“满就减/送”，最容易让商家犯错误。我们以满400 减200 来举例说明。 所有的促销方案最终都有一个折扣率，满就减活动的折扣率，是由被减数决定的。比如 满400 减200 和满400 减100，其折扣率就不一样。所以，后面的被减数是根据前面的 减数而决定。而满就减的活动设计，前面的减数是根据前面的减数而决定。主要参考产 品吊牌价的核心价格带。比如男包主要集中与1200-180