房地产销售方法与技巧pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同， 所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户 简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们 典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意 识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看 这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午 比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随 时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。 “那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系 我都可以，24 小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关 于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更 好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜 资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓， 比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1 次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越 好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很 多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的 性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过 来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机 1 学 海 无 涯 会，基于一些了解，这次的沟通一定更高效。 话是敲门砖，话说得好，为客户再次到访做铺垫，同时客户周边有意向客户给你推 荐也说不定哦？ 想与客户关系更近一步，那就得要自己多思考、多总结、多分析，任何事情，任何 困难，都架不住我们持续的去琢磨它，一旦想到有突破的方式，那就赶紧去执行，不要 怕用错，也不要怕用不好，勇敢去做，就可能成功了一半，一定要对自己有信心！ 二、如何锤炼销售话术? 首先举个案例： 朋友在一家专门为外贸公司做海外搜索引擎推广服务的单位做电话销售； 他邀约的话术“我明天或者后天拜访您，花5 分钟时间讲解一下我们的推广模式，您明 天还是后天方便呢？” 结果各种吃闭门羹。 后来话术修改“李总，您好，您的同行，上海某公司正在和我们合作，通过搜索引擎， 新增40%的客户，我想借您5 分钟时间汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边 是不是有新的想法或者好的借鉴，如果您的客户半月能增加50 个也是一件好事啊，不 知道明天您有时间么，拜访您一下！” 用同行激励的方法，接着告诉对方我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新 增40%的客户量，最后给客户描绘一下未来合作景象，半月增加50 个客户，客户业绩哗 哗上涨，客户心动么？ 是的，客户时间都非常有限，我们叽叽喳喳说话半天，话说不到点子上，自然是会 被客户嫌弃的，而如果我们在提前锤炼话术时，就先考虑好，自己的产品如何跟客户的 利益做结合，以这条为基准，去准备话术，我觉得这就是提升咱们竞争力的一条发力方 向。话是敲门砖，话说得好，事半功倍。 那如何锤炼话术呢？举个例子： —— “喂，您好xx 吗，我是xxx 中心的xx，最近我们这边推出了送卡活动...” 不行，划掉！ —— “喂，您好xx 吗，打扰您几分钟时间，我们最近xx 中心推出了A 卡，想看看您有 没有这方面的需求...” 还是不行，换汤不换药，再划掉！