商务谈判报告pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 第五组：商务谈判报告 公司名称：“果丽都”原生态水果连锁超市 买方小组成员: 李敏霞 宋欢 段晓燕 王子涵 张季嬉 景琼 毛益民 1 学 海 无 涯 1、谈判项目以及目标 我方( “果丽都”原生态水果连锁超市) 希望以一个合理的价格 向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈 判问题展开洽谈，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又 要保证能够和富强水果商贸公司继续合作，达到合作型谈判目的，使 得双方都满意。 2 、成员身份介绍 采购主管：李敏霞 宋欢 财务顾问：景琼 法律顾问：毛益民 行政助理：段晓燕 物流主管：张季嬉 王子涵 3、背景介绍 3.1 本方背景 “果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果 的销售，经营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有 良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑，产品具有较高知名 度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多， 有意进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货源。 我方优势:在谈判中占据更主导的地位，对他方更具有选择性。 我方劣势:一旦谈判不成我们会丧失一次良好的交易机会；失去 一个互惠互利的长期合作伙伴。 2 学 海 无 涯 3.2 对手背景分析 富强水果商贸公司位于XX 市，依托当地优越的外贸条件，大力 发展火龙果、椰子、菠萝蜜等进口水果的批发贸易，该公司所产的产 品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱，但未经入无锡市场。 对手优势:此次交易会给超市带来一笔可观的收入。 对手劣势:如不达成协议，他方会损失无锡市场；品牌效应还不 够明显。 4 、谈判程序及具体策略 4.1 前期准备阶段 我们小组根据我们的谈判主题、目标、要求，拟采购椰子100000 个，菠萝蜜20 吨，火龙果10 吨（暂定），从产品质量、价格、运输 方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈，其中产品价格为重点谈 判目标。然后我们确定好谈判人员担任的角色，针对不同的职位每个 人熟悉自己角色该做的与该说的。 4.2 开局阶段 为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请富强水果商贸公司人员来 我方高级会客室进行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自 然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。同时开局阶段要 擅长找一些比较轻松地话题进行初步交流，这样比较能够引起双方感 情上的共鸣。毕竟富强水果商贸公司将是我方的长期合作伙伴，我方 需多多设想对方的情况。在仪表方面要穿着得体，动作要自然，不必 太紧张防止给富强水果商贸公司人员紧迫感，发言时站立表达以表尊 3 学 海 无 涯 重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、富强水果商贸公司与我方超 市之间的关系，权衡我方与富强水果商贸公司的实力。 开场时必须将问题陈述清楚：我方将对富强水果商贸公司的进口 水果进行采购，并对水果进入超市后的维护、促销、结款等问题制定 解决方案。我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场， 有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再 三斟酌，试着摸清富强水果商贸公司底细。 方案：使用缓和或者平静的方式开局（切忌过于亲热） 具体步骤： ①迎接对方进来。（我方谈判人员应当一起迎接对方人员进来） ②双方人员之间相互进行介绍（建议我方人员先进行自我介绍