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学 海 无 涯
第一节成功的销售要素
要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设
计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业
务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销
售目的。
二、六心
1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2 、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取
客户的信任。
3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4 、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。
5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达
成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能
立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2 、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。
4 、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案
投资或销售工作,作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能
对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂
地,前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近
土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有
丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。
第二节客户购买动机之研判
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质
以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公
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学 海 无 涯
室,此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期
抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币
贬值。
第三节推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、
学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采用渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有
深刻印象与购买的欲望。
三、观察
对客户加以进一步分析与观察,找出有购买意愿可能性者,加以把握。
四、反问
与客户交谈之中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问
中,探索购买意愿的大小。
五、判断
根据经验,判断客户的反映,或根据客户所提出及所答询的言谈中,去判断客户的实际
购买力。
六、迎合
在推销商品时,有时不得不作迎合性的诉求,当场对客户的特别要求,给予适宜的处理,
博取客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与
气氛的密切配合。
八、攻击
刺激购买欲后,就要展开攻
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