02如何开口谈保险.ppt

1 2 课程大纲 不敢开口谈保险的原因 如何开口谈保险 如何开口谈“好”保险 如何开口谈保险 3 4 5 认为客户买保险是 帮我们，而不是我 们帮客户！ 怕遭到客户拒 绝，没面子 ！ 不专业， 不敢开口！ 害怕别人知道 是做保险的， 被人看不起！ 6 7 因为保险就是 8 11 年平安寿险理赔案例 ！ 9 10 来自 11 年广东省各行业收入统计最新数据！ 11 营业区 营业部 姓名 入司 时间 11 年收入 黄江区 33 杨 XX 2019-3 19 万 同福区 43 蔡 XX 2019-3 18 万 同福区 148 林 X 2019-3 16.8 万 兴旺区 196 徐 XX 2019-1 16.7 万 阳光区 217 周 XX 2019-2 15.8 万 长安区 32 林 XX 2019-1 15.1 万 龙鼎区 113 杨 XX 2019-1 14.8 万 虎门区 175 刘 XX 2019-3 14.2 万 神州区 186 龙 XX 2019-1 13.9 万 岭航区 50 郭 XX 2019-1 13.6 万 看看我们身边人的收入： 平安总监的年均收入已过 200 万！ 再来看看同样作为新人的他 们： 12 百万圆桌协会（ The Million Dollar Round Table, 简称 MDRT ）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售 人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员 19000 人，都是寿险金融服务领域的优秀销售人员，分布 在世界 50 多个国家和地区，代表着 450 多家公司。 平安综合金融服务的平台下，业务员之高无上的荣誉 —— 中国平安个人客户经理。 国际卓越品质奖，简称 IQA 。其目的是为了推动全世界人 寿保险业的销售品质。该奖项已成为保险业中最高荣誉奖 项之一，全球 29 个国家 / 地区的 75 家公司均采用此奖项， 该年度奖项适用于在人寿保险业中具有优良绩效和杰出续 保率的业务员。 13 14 15 其实真相是这样的： 1 、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种 传统的思维在作 怪 。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会 本能地产 生戒备心理 ，非常预防自己口袋的钱往外掏； 2 、 客户拒绝的是保险，而不是你！ 3 、销售是在 “被拒绝的时候”才开始的 ， 客户的拒绝并不可怕，可怕 的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”； 4 、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。 16 “穿鞋”的故事 两个人在森林里，遇到了一只老虎。 张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，骂道： “你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！” 张三说：“ 我只要跑得比你快就好了 。 ” ? 我们不需要跑过“ 老虎 ”——“ 专家 ”； ? 我们只需要跑过“ 对手 ”——“ 客户 ” ? 我们的目的不是成为 寿险的专家 ， 而是成为 销售的赢家 ！ 17 丢掉不必要的担忧， 忘掉无意义的完美， 排除自我限制 …… 那些都是扰乱你心智的东西， 都是导致你不自信的直接原因。 在销售中，我们要学会做减 法！ 18 开口是第一步，讲好是第二步！ 有时并不是客户对我们的推销不感兴趣， 而是我们的推销 没有引起客户的兴趣！ 19 首先了解一下销售流程： 切入 - 保险 收集 - 资料 分析 - 需求 讲解 - 计划 20 第一问： 您公司有没有给您买社保，或其他什么员工福 利？ 第二问： 您现在有没有投保任何保险计划？ 第三问： 您介不介意我了解一些您的个人基本情况？ （年龄、职业、收入、投资和债务状况等） 第四问 ：假如有一天您要买保险，您是先考虑教 育、重疾还是养老？ 第五问： 假如有一天您要买保险，您会先为谁买？ 第一步——收集客户资料 温馨提示： 客户资料的收集应多角度、 多途径，尽可能全面地收集 所有与其相关的资料，一切 为我所用。资料收集的越多， 客户的形象越清晰 。 1 、在收集客户资料之前，简单进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识 并道明来意，建立好感。 2 、利用 “五问” 帮你收集客户资料！ 21 大家一起来演练 演练要求： 1 、人数：两人为一组，相 互演练 2 、内容：“五问”技巧 3 、时间： 5 分钟 4 、每人演练一遍后互换角 色； 5 、尽量熟悉提问内容，掌 握提问技巧。 22 第二步——分析客户需求 应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。 所以分析客户需求，就是为客户找一个 购买的理由！ 需求分析 设计解决方案 “量体裁衣” 的了解清 楚客户为什么需要保险、 具体的风险状况究竟如 何？ 根据了解到的信息挑选 出 适合客户 的保险产品， 并确定适合的保额和保 费。 23 以不同年龄阶段区分 不同年龄阶段 阶段特点 购买点或需求