4p策略市场营销学案例打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 首次接触安利产品是在 06 年，原因应该归功于安利的直销策略。 我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直销业务。 不久后，我们家人也便用上了安利的系列产品，当时他们回家后 向我们讲解安利的直销理念，第一感觉像传销，并且它的产品价格非 常的高昂，以至于现在家人还在阻止他们的这种 “不好的工作。 这学期学习了市场营销之后，正好利用自己的所学来给安利做一 个 4P 策略的分析。 安利，美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急 流市亚达城，于 1959 年由杰 ·温安洛和理查 ·狄维士在家中的地下 室创立。 主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化 妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时 兼任生产及销售商。 1992 年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行 政管理局批准的全国首批直销公司之一。 1995 年 4 月 10 日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式 在广州隆重举行。 开业之初，安利（中国）首批上市的产品共 5 种，包括乐新多用 途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液 和速洁浓缩去渍剂。 一 产品策略安利（中国）公司销售的产品以非循环的日化品为 主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，只有真正生 1 学 海 无 涯 产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国 市场就把产品的质量视作公司的生命。 安利公司的产品线包括纽崔莱营养保健食品，雅姿美容化妆品， 个人护理产品，家居系列，其产品项目更是数不胜数，产品之间关联 度也比较高，安利不断增加产品的宽度和深度，方便占领同类产品中 更多的细分市场，适应更广泛的消费者的不同需求和爱好，并且加强 产品组合的关联度，可以提高安利的声誉和知名度，提高其市场地位。 安利公司为了向用户提供优质产品，有自己专门经营的农场，从 筛选原料到加工、配方测试，到成品包装，都经过严格的质量检验， 每项生产工序都由质量控制人员严密监督，确保只有完全合格的产品 才能进入市场。 为了向用户提供信 6—2 心的保障，安利公司保持在各地市场上 安利产品的独家代理权。 另外，安利注重新产品的研发和科技的投入。 并采用统一品牌，并且在包装上强调高档和精致。 安利公司的雅姿美容护肤品自 1968 年推出以来，领导世界潮流， 已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。 安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终 如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然 植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。 在这成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设 有 97 间专业实验室，聘请700 多名专业科研人员。 2 学 海 无 涯 正是由于其优质的产品、雄厚的科研与管理能力为安利在中国的 市场拓展打下了良好的基石。 二 定价策略安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂， 且不论其营养品和化妆品两大生产线，即便是家居用品和日化用品， 价格也贵的离谱，比如一只普通的安利含氟牙膏，也要卖到 36 元， 所以普通老百姓也很难消费的起。 它采用产品质量导向的定价目标，它的研究和开发优质产品必然 要支付较高的成本，自然也要以较高的价格作为回报。 他们有专门的公司进行产品市场价格的研究，并制定出产品价格。 安利产品的差异性价格只体现在不同的国家市场上，他们针对不 同的国家特色生产不同的产品，但对于同一个国家采用的是同一价格、 统一服务。 并且安利产品价格从不打折扣，除非是价格调整，一般情况下从 来不降价销售，另外也从来不以赠送安利产品的销售折扣的方式进行 推销。 偶尔进行促销时，它会采取以其他品牌的产品作为赠品来增加安 利产品的销售。 当然有大的策略调整，安利也会综合考虑价格调整因素。 由于安利产品的短渠道营销，中间利润没有被大量中间