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（营销策划）活血止痛胶 囊上市推广策划案 随着医药新技术，新科学的日益提高，各种类型的医药也如雨后春笋 般的相继面世，随之而来的就是竞争的激烈。作为工作在医疗战线的 我来说也在不断的探索着对本行业不断发展的动力源泉。我所在的公 司自成立之初就以挖掘中国传统医学宝库，开发中草药产品为己任， 经过数年的开发与摸索终于研制出 “活血止痛胶囊”这款产品并同时 开发了相关的喷剂系列，该系列产品经过临床试验及国内多家著名科 研院所、医学院、医院及患者的临床验证。对于骨伤、软组织挫伤及 突发性的扭伤有非常好的疗效。进过试验接下来的就是将该产品作为 本年度公司重点项目向全国推广，然而医疗市场和其他的领域一样都 面临着残酷的竞争，甚至是最为激烈的。因为本行业的发展不仅要受 到科学，技术的制约，也要收到国家有关部门的管制，更严峻的是每 年都将有数以百计新兴替代药物的加入，同时来自国外的医药巨头对 中国的市场也是虎视眈眈，不过话说回来医药行业又是一块充满责任 心的宝地。它既是科学领域实现梦想的地方，也是为提高人们生活质 量的保证。命运女神不会主动的眷顾你，向你投去橄榄枝，市场中所 蕴藏的商机是需要发现、整合的；市场对于我来说要能够有效的达成 卖方市场和买方市场的统一，发现它们之间的联系，建立新的渠道， 并具有一定的敏锐洞察力、准确的判断力和灵活的运作力才能策划出 成功的营销方案。 从其相关领域入手，先声夺人，占领制高点。树立企业的品牌和社会 形象，从而形成一个领域或地区的相对优势。 由于医药行业的策划特别是处方医药的策划不同于其他领域的策划， 它是远期营销实现的过程，第一步就是能够得到部分医疗单位的认可， 获得临床医生上的推荐和使用，这是传统上的 “推”销。第二步是通 过一定时间上的实践确有疗效，才能在这家医疗企业站住脚跟，接着 要进行下一家医疗的企业推销。这种过程重复，而且不能保证能够使 绝大部分医院采用公司的产品。为此我们采取了重点法进行了策划， 我们紧紧的抓住了这一主题，突出企业人性化、与患者 “零距离”等 买点，以此来调拨起面向患者的注意，拉近患者同企业的距离，为日 后的发展打下基础。同时我们还通过举办 “送情、送爱、送健康”的 主题活动将非处方 “活血止痛喷剂”送入学校，送入社区，送入体育 馆，送入 “人心”。 为了能够完成该项目的成功的交给公司一份满意的答卷我进行了如 下的整理： １产品疗效适用范围的调查： 该系列产品经过临床试验及国内多家著名科研院所、医学院、医院及 部分患者的临床验证。对于骨伤、软组织挫伤及突发性的扭伤有非常 好的疗效。 ２区域的消费群体分析调查：目标消费群的构成 在人的一生中，到了暮年各种各样的疾病也将随之而来，而形形色色 的骨伤病痛也困扰着很多人，特别是这部分客户本身并不具备深厚的 医学知识，对于各式各样的产品也把握不深，经过调查他们迫切需要 对产品对疾病的本身进行更深一层的了解。而随着人们的生活日益提 高人们对于健康的要求也日益加强，全民健身又成为现阶段的全民任 务，因此很多人都会这样和那样的原因受伤，这部分患者也将成为产 品的适用对象。 ３同类竞争产品的疗效调查 通过一段时间查阅和走访我们发现这样一个事实，就是很多的类似药 物只是在某个治疗环节上有一定的效果，如消肿的、去淤的、镇痛的 等，而我们的产品却是其中少有的能够综合治疗的药物之一 ４医生满意度的调查 通过在南京几家医院以问卷的形式评选南京 “十佳骨科医生”的民意 调查，在目前特别是在南京市，患者最满意的骨科医生，结果发现一 下几个令人满意情况。 1 、在患者就诊的时候，总是以大医院为主。 2 、特别是在复诊的患者之中80％以上，绝大部分都集中在几所大医 院的某几个医生。 3 、对于这些医生的服务、医术及建议，76％的患者表示认同或赞赏。 市场的调查及整理： 根据以往的经验，很多的新药品推广活动，特别是关于处方及非处方 药的推广，是否能够顺利进行的两个重要条件，就是 1 、这个产品必 须确有一定的疗效;2 、就是要有独特的营销推广方法和策略，而本产 品的疗效及部分患者的亲身体验为我们日后顺利开展工作打下了坚 实的基础。 在上述相关的初步事项完成后我带领着策划小组成员进行了如下的 SWOT 判断。 活血止痛胶囊 优势 1 该产品对于疾病有显著的疗效； 2 在南京我们有良好的区域，关系优势； 3 公司在前期的准备及投入上拥有充足的支持 4 在市场上公司的以往 产品及品牌，一直就有良好的口碑及群众基础 劣势 1 调查资料的准确性； 2 原有的手段已经造成了消费者的视觉疲劳 机会 1