第05章 商务谈判前的准备.ppt

第五章 商务谈判前的准备 【本章内容】 一、谈判信息的作用 二、谈判信息的内容 三、谈判信息收集方法 四、制定谈判方案的原则 五、拟定商务谈判方案的内容与程序 六、模拟谈判 【考核重点与要求】 识记：谈判信息的作用与内容 领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性 简单应用：根据谈判对手的信息进行判断的方法 识记：制订谈判方案的基本要求 领会：谈判方案包含的主要内容 简单应用：如何拟定谈判方案 综合应用：学会制订完整的谈判方案 识记：模拟谈判的必要性及形式 综合应用：学会如何进行模拟谈判 第一节 商务谈判的信息准备 沈阳第二农用汽车厂 ,1982 年 4 月得 知即将实行的新交通法规禁止“炮车” 进城的信息后 , 立即赶制代替“炮车”的 十吨半挂车。 6 月份新交通法规一公布 , 他们的产品立即变成了供不应求的“热 门货”。 无数事实表明 , 企业的信息越多、越 及时、越准确 , 它的经营就越活跃 , 发展 得就越快。 信息是企业从事经营活动的重要资源 —— 究竟什么是谈判信息呢？ 现代商务谈判的信息准备 是指在商 务谈判之前，对与谈判活动有密切联系 的环境信息、市场信息、科技信息、谈 判对象情况等进行有计划、有组织、有 目的的收集、分析和整理，是对所收集 的相关信息及其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。 在某交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口 业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我 们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我 方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一 家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可 能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继 续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方： 我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能 供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解 程度，甘拜下风。经过一些细节的交涉后，对方乖 乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 掌握情报，后发制人 —— 1 、谈判信息是制定谈判战略和战术的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先 制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战 略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、 灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作 为依据。 在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势 ，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限， 谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的 主动权。 一、谈判信息的作用 2 、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先 掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息 ，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判 的正确策略。 为了使谈判过程始终指向谈判目标，必 须依据谈判信息作为保证，否则就无法对谈判 过程进行控制和及时调整。 一、谈判信息的作用 3 、谈判信息是谈判双方相互沟通的媒介： 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和 方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相 互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关 谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互 关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不 能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双 方的利益并最终达成协议。 一、谈判信息的作用 4 、谈判信息是谈判取得成功的必要条件之一： 日本国土狭窄 , 资源匮乏 , 主要进口原料加 工制造 , 再将成品出口赚取外汇。因而他们对国 际市场的形势变化十分关注 , 随时注意收集各种 信息情报。 20 世纪 60 年代 , 日本人首先从我国《人民 日报》上刊登的北京公交车照片 , 分析出中国可 能找到了大油田。不久又从关于“铁人”王进 喜的报道 , 以及他的照片上的背景和装束 , 准确 地推知大庆油田的位置。 一、谈判信息的作用 后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片 , 算出 了中国大庆油田的直径 , 并根据我国国务院的工作报 告 , 估算出了大庆油田的实际生产能力。到此他们已 经全面掌握了大庆油田的各种情报。日方就是这样利 用公开新闻资料的每个细节 , 加以综合分析 , 完成了对 我国大庆油田的调查 , 并为商务谈判提供了可靠的依 据。因而在向我国出售成套炼油设