第3章 商务谈判的过程.ppt

? 西欧式报价 （高价开始）事先报出一个有较大 回旋余地的价格，然后根据双方实力，慢慢软 化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目 的。 ? 日本式报价 ：（低价开始）先报低价吸引买主 的兴趣，然后根据条件加价。 （四）报价要求 ? 第一、报价果断。 ? 第二、报价明确。 ? 第三、报价简洁。 （五）报价技巧 1. 心理报价技巧 1 ）尾数报价技巧 2 ）整数报价技巧 3 ）习惯报价技巧 4 ）招徕报价技巧 案例 4 ： 情报与报价 ? 情报决定交涉的成败卖鱼的大嫂十分精明， 她看到王老师来买鱼，就把鱼价喊高五毛钱， 而且坚决不压价。因为她看王老师是个文人的 模样，势必不通行情。而王老 师自己呢，又 牢记太太的叮嘱，孩子病后正哭叫着要渴鱼汤， 而自己恰好又刚拿到几十元的稿费，更主要的 是，集市上只有她这一家有鲤鱼 …… 唉，王老 师只好乖乖 多出二元钱。 ? FOB: Free on board ? CIF: Cost+ Insurance + Freight ? 一般 CIF 大于 FOB 三、讨价阶段 讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵 循“事不过三”原则。讨价有三个阶段： （一）全面讨价，必不可少 （二）针对性讨价，选择突破 （三）再次全面讨价，几近成交价格（案例 P96 ） 讨价方法： ? （ 1 ）举证法 (P101 汤姆的汽车保险） ? （ 2 ）吹毛求疵法 四、还价阶段 所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己 方交易条件的行为。 （一）还价方式 （二）确定还价起点 1. 按可比价还价 2. 按成本还价 1. 起点要低 2. 不能太低 案例 5 ：香蕉的买卖～ ? 谁拥有更多的时间，谁就拥有交涉的胜利时近黄昏， 日落西山，一个看上去十分悠闲的人踱近一个小贩， 问：“这香蕉咋卖？”小贩赶紧回答：“ 3 元钱一斤。” 悠 闲的人说：“太贵了。今天生意还不错吗，这么一 大筐都卖完了。剩下的这些，有 2 斤吧？”小贩道： “ 3 斤还多呢。不信，我称给你看。”小贩拿起秤： “看， 3 斤 2 两还高高的。”悠闲的人说：“ 2 块钱 1 斤 卖不卖？”“不卖。”小贩坚决地说。 悠闲的人笑了笑，走开了。过了一会儿，天更黑 了。悠闲的人又踱了回来，见小贩仍在原地，就说： “唉！你还没有卖掉啊？还是卖给我 吧， 2 块钱 1 斤， 我全要了。你就可以回家了。怎么样？”小贩迟疑片 刻，一跺脚说：“行。”悠闲的人为什么胜利？因为 他拥有足够的时间，而小贩累了一整天， 急于回家。 常见讨价还价技巧： ? 第一招：声东击西。 ? 当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下 其他商品的价格，表现出很随意 的样 子，然后突然问 你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的 价格。切忌表露出 对那 商品的热情，善于察颜观色的 店主会漫天起价。 ? 第二招：漫不经心。 ? 当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么 贵？”之后转身出门。注意，走， 是砍 价的“必杀 技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一 小价，此时千万别回头 ，照 走可也。 ? 第三招：攻其不备。 ? 在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问： “刚才你说多少钱？是 x x 吧 ？”你说的这个价比刚才店 主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一 定会 说“ 是”。好，又减价一次。 ? 第四招：虚张声势。 ? 指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招 “杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价 必要 的一环。不要给 时间让店主破解，立刻进入第五式。 ? 第五招：评头品足。 ? 颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货 品的缺点列举出来。一般的 顺序 是式样、颜色、质地、 手工 …… 总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价 的目的。 ? 第六招：夺门而出。 ? 这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低 价。然后就要考你的胆量了 ，给 出你心目中的最低价，视 地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向， 给最 低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转 身再走。店主会做出连续性的减价 ，不 要理会，随他减吧。 ? 第七招：浪子回头。 ? 等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进 来，跟他说