如何提高车行续保率.pptVIP

如何提高续保率 2019 年 8 月 2 页 目 录 ? 1 、 目前续保现状 ? 2 、如何使车行重视并支持续保工作 ? 3 、引导车行做好续保 3 页 一、目前续保现状 ? 1 、 车行不重视续保； ? 2 、车行不知如何进行续保； ? 3 、车行续保没有分工合作； ? 4 、没有设立专职续保员； ? 5 、续保业绩停滞不前； ? 6 、拼手续费和保费的恶性竞争 , 业务品质得不 到提升 4 页 1. 图简单 2. 不耐 烦 3. 嫌麻 烦 4. 底子差 5. 没 办 法 6. 不差分 7. 顾 不上 8. 天帮忙 9. 刀不快 管得比 较 浅，未沉下去 想一蹴而就，一 劳 永逸 费时间 ，太 罗嗦 ， 懒 得去找 信息不准，没交往 找不到客 户 ， 顺 其自然，不想 办 法 KPI 分 值 少，从其他 项 弥 补 太忙，没 时间 ，没人力 幻想自 动 自 发 ，指 标 自然上来 考核偏 软 5 页 二、如何使车行重视并支持续保工作 ? 1 、 分析重视续保对车行的重要作用 ? 2 、引导车行做好续保 6 页 4S 店效益从何来 ？ 客户资源 保养 精品 维修 利 润 新车 保险 对 4S 店来 说什么 最重要 ? 7 页 保险对于 4S 店的效益有多重要 ？ 保养 精品 维修 利 润 新车 保 险 是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更是维系车行客户资源的重要桥梁 8 页 ? 如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源！ 9 页 如果重视保险是这样的 10 页 如果不重视保险是这样的 11 页 车行经营保险可实现哪些收益 ? 直接收益： 新保、续保代理费 ? 间接收益 ：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修 ? 远期收益 ：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务 在店投保实现收益 12 页 达成业务目标 提高服务效率 累积客户资源 1 2 3 4 提高客户满意度 续保对于 4s 店的意义 13 页 平安与车行的战略伙伴关系 ? 1 、强大的 IT 系统支持车行客户信息管理及信息透明最大 化； ? 2 、及时准确的返厂维修保障； ? 3 、定损时效及标准化操作可以使车行资金流转和效益得 到保障； ? 4 、赔款支付时效保障车行资金周转最快； ? 5 、最专业的客户维护人员跟踪车行协助客户服务。 14 页 三、引导车行做好续保 15 页 我们的目标： 优质客户续保率 80% 1 、引导车行设立优质客户续保目标 16 页 续保业务的让利原则 ? 让利灵活性原则： 根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全 额让利→全额让利 + 加赠礼品”的步骤进行商谈； ? 保费规模最大化原则 ： 续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额） 最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不 会有事故车维修利润以及联动收益的增长！ 续保业务的激励制度 续保难度大于新保 , 合理的激励必不可少 2 、 制定续保业务的激励及让利制度 17 页 ? 提升新车投保率，利于次年续保业务的开展 ? 新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展 ? 本年新车保险档案及续保档案的健全，使专营店掌握全面 的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展 ? 提升本店理赔服务口碑，增强客户对专营店服务的信任， 利于次年续保开展 ? 客服中心或客户俱乐部，为客户提供代办年检并常组织客 户活动，有效维系了保有客户，因此为续保业务奠定了良 好的基础 新车保险销售 承保档案 服务口碑 客户维系 3 、注重续保长期发展的基础工作 18 页 资源在哪里 ? 本 店 购 车 的 客 户 本 店 客 户 的 其 他 车 其 他 店 本 车 型 客 户 推 修 的 客 户 其 他 车 型 的 客 户 4 、续保的资源在哪里？ 19 页 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论： 1 、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不