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营销渠道管理 营销渠道管理 名词解释 1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其 他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种 越区销售方式。 2、直复市场营销： 3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内， 企业选择部分中间商经销其产品。 （暂定） 4 、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两 方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。 5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠 道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实 际转移过程， 还指为使商品能够在适当的时间、 适当的地点、 以适用的形式提供 给消费者或用户而必须发生的商品变形、 商品滞留和信息传输活动。 其中， 商品 运输和商品储存是物流的两种核心活动， 其他的活动都是围绕着这两种活动进行 的。 8、分销渠道： 9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交 换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。 10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务 时获得商品的所有权。 论述题 第一章： 1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答： ⒈营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径， 由参与产品或服务转移活动 以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 ⒉收集与传送信息； 促销； 接洽； 组配； 谈判； 物流； 风险承担； 融资。 2、营销渠道为什么存在？ 答： ⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。 这个问 题可以更进一步明确为： 第一，交换为什么存在？第二， 有中间商的营销渠道为 第 1 页 共 9 页 营销渠道管理 什么存在？ ⒉交换是市场营销的核心概念 , 也是营销渠道及其活动的逻辑起点 ⒊在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。 ⒋营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为： 营销渠道是企业营销组合因 素之一， 是企业能否成功地将产品打入市场、 扩大销售、 实现企业经营目标的一 个重要手段。 营销渠道管理在企业营销中的地位越来越重要， 这是因为下面几个 方面的变化： 获取可持续的竞争优势越来越困难， 中间商的权力日益强大， 节约 流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及。 第二章 1、什么是渠道管理？ 答：营销渠道管理，指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠 道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 2、渠道管理有什么特点？请举例说明。 答：⑴营销渠道管理属于跨组织管理； ⑵营销渠道管理有每一个跨组织目标体系； ⑶营销渠道管理在管理职能上，也有自身的特点； ⑷在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多的依靠利益、 合同、契约或一些规范。 第三章 1、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ 答： ⒈ 场调研的基础上， 根据企业外部环境和企业的战略目标、 自身的优劣势， 对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。 ⒉在企业的营销活动中， 营销渠道是一个战