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营销管理 关系推销过程的建立
关系推销过程的建立
本章目标
通过学习本章,你将了解:
关系推销理论
关系推销的原理
访前准备
目标市场分析
下一步
本章将介绍如保整合已获得的信息,并介绍下面几章的框架。在前面,我
们介绍了销售代表的背景信息,并暗示了注重相互影响、双向交流以及建立关
系的销售方法。在此基础上,本章将正式介绍关系推销的理念。本章前半部分
陈述关系推销的有磁原理,后半部分讨论关系推销的第一步:访前准备。
关系推销理论
一些人,包括许多专业销售人员,认为不是教会的,而是通过努力工作和
经验学得。经验当然可以教会销售人员很多东西,但它不是惟一的老师,甚至
不是最好的老师。
为什么要学习推销理论
经验是销售人员的一位好老师,但要提供衡量业绩的标准。任何销售人员
都会发现,仅仅通过观察别人的行为学习推销是非常困难的。除非初学者已经
知道寻找什么,否则观察只能提供有限的信息。通常,销售人员并不知道他们
为何取得成功,这也使得其他人很难从他们的成功经验中学到什么。
销售人员需要销售理论,就如同优秀射手需要掌握瞄准目标的方法。一位
射手很可能朝同一目标射上千发子弹,但没有取得任何进步,甚至还退步了。
然而,如果每次射击后都升起旗杆以调整射击,那么射击就会取得进步。销售
人员就像射手一样,需要确定是否射中目标的方法。虽然推销理论或原理并不
完善,但它为销售人员提供了瞄准的目标和衡量业绩的标准。如果一次推销失
败了,他们可以找出出错的原因,并在下一次推销时相应地调整自己的技术。
关系推销的原理
关系并不是指一定是按部就班地遵循直至成功的方法和步骤。它只是一个
推销原理,一种基本的、综合的与客户进行交易的方示。这并不表明关系推销
没有正规的策略方法;必须肯定的是,它包括目标处理技巧、达成协议的技巧
等等。但是,关系推销的实质是销售人员必须内化的一种原理,在与客户进行
交易时必须作为总指导的原理。关系推销包括以下基本原理:
关系推销就是参与 许多销售人员和他们的经理认为,推销就是买卖双方
的交战,销售人员运用他们非凡的能力和毅力,把他们的意志强加在顾客头上。
他们认为,推销是销售人员必须取得胜利一场战争。销售人员如此看待推销,
无怪乎许多消费者采取自我保护的策略,拒绝买销售人员推销的产品,即使产
品对他们极为有用。
关系推销认为销售人员的任务不同。心理学认为,改变的最大压力来自个
人,人们一旦意认到需求的存在,就会想方设法满足它。除非消费者意识到他
们的需求和问题,否则即使是最有效的销售代表,他们也会对其置之不理。那
些试图控制顾客的销售人员会发现,顾客们都忙于抵制强加的控制,而无暇顾
及自己的需求。通过关系推销,销售人员能鼓励消费者谈论,发现自己的需求。
问题并不是由销售人员解释的,而是由存在问题的人自己解决的。销售人员只
能起到鼓励和提供建议的作用,改变的压力来自买者自身。销售人员很难仅仅
通过告诉顾客产品性能以及他们能从中获得的好处,就使其作出购买决策。但
是,如果帮助消费者去发现产品的性能和利益,他们会更愿意购买该产品。人
们愿意购买而不是被售予。
参与策略还有另一个优点,即注意力。消费者越多地参与交流,他们就越
专心。如果你听别人讲话而没有机会插话,你能集中注意力多久?比如,一堂
课下来,这种情况发生多少次?
关系推销鼓励积极倾听对方讲话并及时提问 告诉顾客他们需要什么是
没有用的,而应该鼓励他们多讲。只有积极倾听,才能鼓励多讲。销售人员必
须仔细倾听对方的讲话,作出
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