商务谈判的磋商培训教材[精品].pptx

商务谈判的磋商;中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略;;;磋商谈判;案例:买 古董;案例:买 古董;案例:买 古董;议价与磋商阶段;报价的含义 是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其中价格是核心。 报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 永远不要接受第一次报价;报价解释：卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式所做的介绍、说明或解答。;报价的原则;房租的价格谈判理由;报价的形式;三、报价的顺序;案例;四、报价策略;（二）分割报价策略;（三）报价差别策略;（四）对比报价策略; 尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多;尾数报价讨论;（六）中途变价策略; 　;一、讨价;（一）讨价的态度;（二）讨价方式;全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。 分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。 针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。;气死卖家的讨价方式！ ;顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧 店主：那也是啊 顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！ 店主：那就58了你肯定发财了 店主：要么你再看看买个好一点的 顾客：其他的样子不喜欢！ 店主：那肯定要40几的我不可能30几元???给你的 顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！ 店主：那我们亏的 顾客：俗话说吃亏是福！ 店主：就47你要就报你账号 顾客：生气了？ 店主：没有啊 店主：亏本肯定不会卖的 顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！ 店主：好吧 ;假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设,但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价? ;A.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作做得太多会适得其反,但表白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方 B.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白时,最好单独行动 C.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的感情,对方看完后将被深深感动 D.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白;（三）讨价方法;二、还价;（二）还价方式　;（三）还价前的准备;三、讨价还价策略;（一）前期策略; 这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。 故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。 思考：故布疑阵技巧的破解 ;故布疑阵技巧的破解 ; 2.投石问路（反问策略）;【案例】;3.抛砖引玉;4、吹毛求疵;关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻。如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为己方没有合作的诚意。同时，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。吹毛求疵策略将使谈判者在交易时充分地争取到讨价还价的余地。 这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，通过故意找茬儿、百般挑剔、夸大其辞、虚张声势，提出一大堆问题及要求，甚至言不由衷的故意制造问题 ;案例：罗伯斯买冰箱;罗：“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。”营：“好吧，便宜一点就是了。” 罗：“可这台冰箱有些小毛病！你看这里。” 营：“我看不出什么。” 罗：“什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？”罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：“这冰箱带有制冰器吗？” 营：“有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。”（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）