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学 海 无 涯 谈判时应该注意的问题和技巧 优势谈判的驱动力 谈判中的第一部分 怎么样让对方上谈判桌 上谈判桌离不开3 个条件 双方的3 个先决条件 第一：一个无法容忍的僵局 第二 ：双方都确认只靠一方的力量是无法解决这个僵局的 （也就是说双方都是 要靠对方才能解决问题） 第三：谈判的吸引力 谈判的目的在于解决一个僵局，在解决这个僵局之前，必须先制造一个僵局，并 让这个僵局发生。 双方都面临共同的问题，谈判才有可能发生 举例讲：对方大厂家，你小经销商，你跟对方想谈价格，他跟本不和你谈，除非 他面临某一个僵局，比方讲说：在市场上你决定了，要卖所有他的竞争对手的产 品，不卖他产品了，但他也许还是不和你谈，也许有别人要谈啊，如果所有你的 同行联盟起来，要求他降价，他不跟你们谈，他就进入不了这个市场，僵局产生 了， 举例讲：你跟你儿子讲，零用钱我一个月就给你两百块，你儿子讲说：不行我要 三百块，你理都不理他，两百就两百，他说爸爸你不给我三百是吧，没关系我们 来协商一下好不好，你说：不协商，我说了算，我是你爸爸，他说：不协商那我 就不写功课了，我就不参加考试了，这就是僵局 僵局是谈判的关键，所以小题大做，制造僵局，谈判的第一个问题，就是小题大 做，如果你是弱者的话，第一个工作，把自己变大 有哪些小题大做的方法呢：举例来讲，有三种 第一：叫增加议题，什么叫增加议题呢？这个议题有两种，第一种是数量增加， 你说价格我们先谈一谈好不好，他说不跟你谈，你说那我买一百箱你的产品，你 跟不跟不谈，他说可以来谈一谈啊，这时候就是增加数量，把自己变大的一个方 法， 二：叫增加项目：怎么样才能增加项目呢？你要跟他谈，第一点价格问题，他 说不跟你谈，你说你和我谈一谈价格问题，我就跟你谈一谈我的销量问题，你跟 1 学 海 无 涯 我谈 A 我就跟你谈 B ，例如：你跟老板谈薪水，老板说不谈，你说老板你跟我 谈一谈薪水嘛，我跟你谈一谈呀，这个...我怎么样一个人可以做三份工作，你要 不要谈一谈呢？ 本来两件无关的事情，你把这个议题拉进来谈，因为A 他强，你弱 但是偏偏B 是你强他弱，所以你和他说 你跟我谈A 我就和你谈B ，这叫挂钩，挂钩战术， 第二：叫做结盟：结盟战术 结盟战术就是如果你是弱者B ，你找很多弱小的人一起来和A 谈，大家在这 同一战线上，弱者就变强者了， 第三：把情势升高 考虑情势，对你有利还是没利 认为对方能办得到的 就是可行性 ，可遇性 谈判 常常你不确定 你的价格或是没考虑好各方面 前面一定要加用如果...怎么 样怎么样，的语句，这样你会有回旋余地。 你要了解对方需要什么和害怕什么 谈判要了解对方的需与惧，需求与恐惧 先例 与特例永远都是不一样的。 2