高科技企业会议营销案例-有效挖掘潜在客户.docxVIP

北京BDL信息技术有限公司（简称BDL公司）是一家领先的采购信息化软件供应商， 过多年的艰苦创业和产品研发， BDL公司的软件产品成功地在多家知名制造企业得到应用， 产品的性能和价值也得到了客户的广泛认可。 但随着市场形势的逐步好转， 竞争对手也随之 而来，许多行业都开始出现了类似的产品。为了更快地抢占市场， BDL公司希望能够借助 有效的市场营销手段，更为迅速和高效地发掘客户信息和项目机会。 采购信息化是一个新兴的软件应用领域，采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认 可。因此，BDL公司的市场推广活动，便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。但是， 传统的广告和宣传手段，由于沟通受众过于泛泛，真正接触的目标客户却寥寥无几， 营销支 出的投入产出比太低。这些营销活动，的确有助于提升 BDL公司的品牌形象，扩大公司的 影响力，但是，对于发掘潜在客户和项目机会的帮助似乎不大。为此， BDL公司找到了鼎 智管理咨询公司，希望能够找到一个切实可行的解决方案。 在了解和分析BDL公司的情况后，鼎智的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典 型的工业品，它的目标细分市场和潜在客户企业是易于明确和可界定的。经过合理的筛选， BDL公司可以逐步建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客 户进行针对性、持续性的接触和沟通， 并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会， 从而为 公司创造直接的收益机会。 因此，咨询顾问建议，BDL企业的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向 细分营销、定向营销和直接营销模式。 BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专 注，并借助数据库营销、 电话营销、会议营销等直接营销手段， 提升市场与销售活动的绩效， 提高市场营销支出的投入产出比。 对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。 而宣传管 理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。 对于初次接 触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于 BDL公司处在新客户开拓 初期，因此，咨询顾问建议 BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会， 改善传统营销方案的不足。 会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位， 企业通过会议营销， 可 以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产 品、有效了解客户需求、 挖掘潜在客户和项目信息。 会议营销的具体形式包括： 客户研讨会、 技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会 议等。 但是，由于直接营销的手段和力量的不足。 许多企业在举办会议营销时，主要的参会对 象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了 ldquo;会议现场很热闹， 销售工作无实效rdquo;的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达 到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。 针对BDL的会议营销方案，咨询公司和 BDL公司共同设计了一个 ldquo;全面削减采 购成本和采购信息化 rdquo;的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既 能潜移默化地介绍 BDL公司软件的采购管理理念， 同时又能展示BDL采购解决方案的应用 案例。此外，咨询公司和 BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培 训和讲授内容应该显得比较中立和公允， 广告和营销色彩不宜过浓，否则对于那些初次见面 的企业用户就显得过于唐突了。 接下来，会议营销的工作重点，便是如何有效地吸引和招收到 BDL的目标客户报名和 参会。根据BDL公司的产品特点，咨询公司从行业企业数据库中， 基于BDL公司提出的目 标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之 后，咨询公司便综合性地采用电话营销、 传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销等方式， 在四周时间内，成功地为 BDL公司邀请到北京地区的 40余家大中型生产制造型企业参会。 这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府 采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是 BDL公司之前从未接触过的企业，客户 所在企业的年度采购规模在 1000万元以上，年度销售规模在 5000万元以上，并且 70%的 参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是 BDL公司 销售代表最希望见到和结识的人员。通过此次会议营销活动， BDL公司有效地接触和结识 了潜在目标客户的关键决策人员。 同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理 论培训和学习，初步认同和接受了 BDL公司产品的管理理念， 这为BDL公司后续的销售跟 进、市场开拓、项目洽谈，