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大家好才是真的好 ——地板行业三大礼品促销案例的启示 文/崔景福 刘传波 作为近几年发展起来的联合促销，它可以使联合体内的各方以 较少费用获得较大的促销效果，借以达到单独促销无法达到的目的。 联合促销的利益共享、风险共担特点，既减少了厂商的促销成本投入， 也能在更大程度上，让消费者获得更多的实惠。也就是说，联合促销 的受益者应该至少有三方：联合的双方和消费者。只有让这三方共同 获利的联合促销，才能算得上是一起成功的促销。让我们从地板史上 的三大联合促销案例，来看如何更好地联合，更好地促销。 要合情合理通俗易懂 案例一：买圣象地板送长虹液晶电视 2010 年 7 月 10 日，圣象集团的网站上发布了一条信息： “圣象 15 年创新科技成就结晶——全球最高健康标准 F★★★★（F4 星） 系列产品正式下线。同时，圣象集团与中国彩电行业第一品牌长虹正 式签约组成异业联盟。” 随即，圣象地板推出“用液晶电视做地板彩礼”活动。 2010年 7月24 日至8 月29 日期间，圣象地板推出“您选圣象F★★ ★★升级健康，我用液晶电视做地板‘彩礼’ ——20 万用户限量体 验，全国 2600 家圣象专卖店同一时刻倾情回馈”的活动。活动期间 购买圣象强化木地板、实木类地板常规产品（F★★★★或现有其它 产品），限同一安装地址，且达到或超过 60 平米，全额付款并提货（可 待随后安装）的消费者，可获价值 3200 元的 32 寸“液晶电视”一台（长 虹 32 寸液晶电视型号：LT32719，其官网标价：3199）。 圣象地板另为消费者准备了 42 寸液晶电视，供客户升级—— 60 平米≤订单面积＜75 平米，补交现金 1999 元； 75 平米≤订单面积＜90 平米，补交现金 1888 元； 90 平米≤订单面积，补交现金 1666 元； 另，不足 60 平米的订单，按照 55 元/平米×差额面积数补差， 也可获得如上奖项（例如，一消费者订购 50 平米地板，需补交现金 为（60-50）*55=550 元）。 该活动为保证消费者所获电视享受国家关于电子类产品三包规 定的所有服务条款，液晶电视的安装必须由圣象指定的经过专业培训 的技师上门安装并调试，后给予保修凭证,同时支付 120 元安装调试 费，包含挂架。消费者如需购买底座(价值 100 元),可在圣象专卖店 选购，退回的挂架按 50 元每副充抵底座货款。 思考：为会么如此大礼却未受消费者热捧？ 按理说有如此重礼相赠，应该是门庭若市，消费者热情参与才对， 但事实是效果难及预期目标，这不得不让人深思，拷问背后的原因所 在。 据《现代快报》当时就“买地板送液晶电视”这一活动进行的采 访来看，有消费者反映，本来想买圣象地板，但发现“搭配”的彩电 并不是家人所喜欢的品牌，而且以他家客厅的空间，32 英寸的电视 显得太小，因此最终放弃了圣象，选购了其他品牌的地板。而另一消 费者郑女士则认为，商家推出“买地板送彩电”活动，总让人感觉到 像是“洗脚水泡咖啡——不对味”。 以上两位不同顾客的不同感受，从一个侧面解释了这个原本看上 去“理想很丰满的方案”却为何遭遇了“现实很骨感的境地”。 首先，活动主题乍一看很有吸引力，但却容易让消费者陷入细细 的考量——地板和电视同是房子装修的“大件”不可或缺，如果“买 一送一”那真是天上 “掉馅饼”；既然是还买大件赠大件，消费真会 认为不是里边“猫腻太多”（门槛设置较多）就是产品的利润太高。 其次，方案设计过于复杂，尤其是 42 寸液晶电视供客户升级方法 门槛过多，把促销做成了一道数学题。 最后，安装售后环节在家电行业都是免费加赠送的，这个方案把 应该收费的做成了免费，应该免费的做成了收费。日益精明的消费者 遇见这样的事能不纠结么？ 赶得巧胜过赶得早 案例二：买大自然地板赠海尔液晶电视 2010 年 7 月 23 日，大自然地板紧随对象地板之后与著名家电品 牌海尔彩电达成合作，在签约仪式上，双方所共同打造的 “大自然- 海尔绿色惠享计划”也随之启动。 2010 年 8 月 6 日，《羊城晚报》第FA24 版以 “买大自然地板可 获赠液晶电视”为主题报道了佛山大自然地板做的一场促销活动。 报道称，活动期间的优惠包括：买实木美学地板或三层地板 70 平方米可获海尔液