酒水经销商制衡厂家的四把尖刀.pdf

酒水经销商制衡厂家的四 把尖刀 虽然，厂商壹体化的话题被营销界炒的热火朝天，但实际操作中，众厂家和经销商之间依然 无法摆脱“店大欺客，客大欺店”的规律。对于经销商来说，面对强势刁蛮的厂家，依靠什么 方法才能在和厂商的博弈中有效的制衡厂商，既能保持和厂商有效、顺利的合作，又能够避 免在合作中陷入被动被厂商牵着鼻子走的局面呢？ 壹、多品牌组合运营 多品牌运营应该是代理商规避风险的最有效的方法。对于经销商来说，运营单壹品牌很容易 因为厂家缺货的原因而严重影响效益，在销售旺季，壹旦产品货源跟不上，所带来的打击无 疑是巨大的，会导致很多终端商 “移情别恋”选择别的品牌。所以多品牌运营首先能够充分 调动各品牌的货品资源，尽可能减少缺货所带来的风险。此外，多品牌运营仍能够有效组合 各品牌的畅销产品，科学地进行产品搭配，满足不同顾客的不同需要，加强终端销售的竞争 力。多品牌运营能够让经销商共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。仍有， 多个品牌抓在手里也是和厂商谈判要支持条件的重要筹码，因为所有厂商都希望经销商能大 力主推自己的品牌，所以经销商能够充分利用这点和厂商来讨价仍价，争取到更多的优惠。 而且，万壹和某品牌合作终止，手上起码仍能够有其它品牌来操作，而不会影响全局。 二、把握终端掌控力 终端无疑是经销商和厂家要条件的最有力武器。所以经销商对终端的掌控能力非常重要。厂 家的深度分销就是X 公司的业务人员逐渐渗透到经销商的终端中去，万壹 X 公司哪天和经销 商的合作破裂，X 公司会很快寻找新的经销商或设立办事处且壹起接手市场且把终端也转移 过去。这样往往弄得原经销商壹无所有，空自喈叹。 所以，高明的经销商往往会处心积虑地把终端牢牢控制在自己手中，让终端商的运营是跟着 自己走而不是跟着厂家的品牌走。 经销商对终端的掌控主要依靠几个方面： 1 、靠经销商的个人魅力、实力和影响力等。 2 、经销商可通过各种优惠手段、激励等来维持终端商的忠诚。 3 、依靠经销商对终端商进行制度化管理。 4 、经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系，且架空厂家业务人员对终端的实际影响力。 案例：某省壹经销商同时代理了 6 个品牌的酒水产品，他专门注册了壹个零售的商标，所有 的加盟商都采用连锁加盟的方式，收取壹定的加盟费，且店头都要求用他的统壹的连锁店标 识，且规定所有加盟商只能从他这里拿货，但 6 个品牌的产品能够任选。这样壹来，他就逐 渐拥有了壹支强大而稳定的终端销售队伍，几乎所有的加盟商都是跟随他的思路和运营方向 走。面对这样水泼不入的终端，厂家根本就没办法介入。 三、架空厂家人员 对经销商管控策略绝大多数都是厂家总部的高层来研讨设计的，通过小范围验证后，再进入 全面的推广执行期，但具体的执行性工作都是由各地的厂家驻地机构来具体落实执行的，再 先进的措施技术也得要人来运用执行嘛，例如具体的通路扁平化措施，资料收集，下线客户 管理等等，经销商完全能够从 “人性”这个方面进行突破，把他们要求的基本工作做好，让 他们感觉省心省力，其实是在架空厂家人员，把厂家人员变成傀儡皇帝。 目前各大厂家对其驻地机构采用的远程管理中存在许多的问题的漏洞，上对下的指令、计划、 要求等信息传播尚可到位，可是却很难确保驻地机构是否保质保量按时的完成这些指令和要 求。由于绝大多数厂家的监控系统都不到位，也就没法检查出来所有的驻地机构是不是在糊 弄厂家总部，再加上相关的员工利益点设计的不合理，就更没法保证实际的措施贯彻质量了。 这时，经销商的机会就来了，大多数销售人员且非当地人，地理、风俗、习惯等都不熟悉， 很需要别人的支持和帮助。经销商只要在人情予以支助，利益上和以考虑，业务上予以配合， 仍是很容易和厂家销售人员的提高客情关系，及时的获知厂家的经销商管控政策的最新动态， 以便进行相关的躲避，例如象下线客户拜访和资料收集，新增经销商的调查等等方面，主动 权完全在厂家的驻地机构手里的，厂家总部是不大会来验证这些市场资料的全面性和有效性， 也不会来和具体的下线客户核实和驻地机构的沟通情况，也不会强令要求销售人员必须开出 几个新经销商出来，或紧或松，都在驻地机构的人员这里说的算，处理好驻地机构的私人关 系，就能很大程度上避免厂家管控政策的真正到位执行。 四、做全基础管理 1 、抓好导购人员 厂家在终端导购人员管理上存在 “水土不服”的病相，经销商应及时抓住这点，放大厂家直 接管理导购的负面作用，且可许诺在同等费用的投入下能保证更高的销量产出。作为厂家而 言，在终端投入导购也是为了提升销量，当下有更有效的管理手段来管理这些导购，