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基于营销目标的基金营销分析 总览 • 摘要 • 高效基金营销策略的理论分析 • 基金营销实务中存在的问题及解决方法 摘要摘要 • 小结 摘要 确定目标市场与客户是基金营销的一项关键 性工作，基金管理公司面临的首要问题就 是以机构投资者为目标客户还是以个人投 资者为目标客户资者为目标客户，，或者是两者兼顾或者是两者兼顾。。 机构投资者投资额高，投资目标比较明确， 对信息的需求比较细致，通常要求专人服 务务，营销成本低营销成本低，但服务成本高但服务成本高。相反相反， 个人投资者投资额低，投资目标比较模糊， 只需要概况性的信息，一般不会要求专人 服务，营销成本高，但服务成本低。 理论分析 • 销售渠道 • 促销手段 销售渠道 • 目前我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公 司直销的销售体系。网上交易和专业的基金销售公司也开始成为基金 销售的主要渠道。 • 个人投资者具有分散而数量多的特点，因此应选择银行代销和网上交 易作为主要的销售渠道。在我国，大众投资群体仍以银行储蓄为主要 金融资产，选择大型国有商业银行可以利用其营业网点多，群众基础 好的优势，争取银行储户这一细分市场。而个人投资者对个性化服务 要求不高要求不高。而近年来发展迅速的网上买卖基金的业务而近年来发展迅速的网上买卖基金的业务，方便个人投资方便个人投资 者随时随地进行操作，受到个人投资者的喜爱。 • 证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售公司以及基金公司直销 中心拥有更多的专业投资咨询人员，可以向客户提供个性化的服务， 帮助客户提高对基金的认识和选择符合自身投资需要的基金品种。这 种方式容易留住客户并发展一些大客户，形成重视的客户群。因此适 合对信息需求、专人服务要求高的机构投资者。 促销手段 • 针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，应该以人 员推销为主。人员推销是一种面对面的沟通形式。机构投 资者投资额高，投资目标比较明确，对信息的需求比较细 致，通常要求专人服务，采用一对一的人员推销，才能达 到最佳的销售效果。 • 对普通个人投资者最好采取广告促销与营业推广的促销手对普通个人投资者最好采取广告促销与营业推广的促销手 段，因为他们只需要概况性的信息，通过广告达到通知、 影响和劝说目标市场从而促进销售的目的。广告包括品牌 形象广告和基金产品广告。营业推广多属于短期性的刺激 工具，由于个人投资者的投资目标比较模糊，因此可以用 这种手段鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。 常用的有销售点宣传、激励手段、投资者交流、特制品和 优惠等。 基金营销实务中存在的问题及解决 方法 • 基金产品目标市场定位不清晰，投资主体 结构不尽合理 • 基金公司普遍面临渠道困境 • 国内基金营销以机构客户为主，基金公司的基金产品大同小异，因未 能达到消除非系统性风险的目的，导致基金目前无法有效地吸引中小 投资者。 • 机构投资者结构单一，其他形式的机构投资者较少，没有形成多层次 的投资队伍。这样，只能导致投资行为的趋同。 • 除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照 市场营销理论市场营销理论，，应该是什么产品适合什么样的人群应该是什么产品适合什么样的人群，，故基金产品应该故基金产品应该 针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。 • 目前我国开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多 少，对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管 投资者是否需求自己的基金产品。 • 在基金的营销过程中可以说市场越来越细是基金发展的趋势，但这也 意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以， 在基金的营销过程中就应该避