演示版一汽大众新销售流程.pptVIP

衍生服务 流程 责任人 行动 工具 提供方案，介绍办理车贷手续 销售顾问 根据客户的经济状况、消费观念及当前考虑的车型，对比分析各金融机构的汽车贷款产品优劣势 推荐最佳方案给顾客 使用万元基数表进行说服 说明车贷所需材料 提供需填写的车贷申请表 办理车贷申请手续，并跟踪 是否代办车险 衍生服务顾问 确认是否申办车贷 客户决定采取贷款方式购车时，销售顾问将衍生服务顾问介绍给客户 销售顾问 是 成 交 否 汽车贷款专案万元基数表 1 衍生服务 流程 责任人 行动 工具 介绍车险产品 介绍车险险种 为顾客提供车险方案，并参考《车险解决方案表》中的内容，讲解给顾客各方案的优缺点 根据顾客要求调整险种组合 使用《保费报价单》提报价格 介绍在本店投保的优点，并进行说服 销售顾问/衍生服务顾问 车险解决方案表 保费报价单 成 交 1 专案 内容 12个月 24个月 36个月 48个月 60个月 0利率 月供比例 833.34 434.83 302.00 236.73 197.24 客户利率% 0.00% 4.13% 5.51% 6.41% 6.84% 399 月供比例 851.45 444.28 308.57 241.88 201.53 客户利率% 3.99% 6.24% 6.96% 7.52% 7.74% 《汽车贷款专案万元基数表》示例 第一步 选定专案车型 以速腾1.6手动，成交价138，800元，首付3成；用“0利率”专案 第二步 选定汽车贷款期数：贷款3年（36个月） 第三步 计算贷款额：贷款额=138，800×70%=97160 第四步 贷款千元归整=97，000 第五步 计算首付款：首付款=138，800-97000=41，800 第六步 计算月供：贷款万元数=9.7万 月供=贷款万元数×万元基数=9.7×302.00=2929.40 1 《车险解决方案表》示例 最低保障方案 基本保障方案 经济保障方案 最佳保障方案 完全保障方案 险种组合 交强险 交强险＋车辆损失险＋不计免赔特约险 交强险＋车辆损失险＋第三者责任险＋全车盗抢险＋不计免赔特约险 交强险＋车辆损失险＋第三者责任险＋车上人员责任险＋玻璃单独破碎险＋全车盗抢险＋不计免赔特约险 交强险＋车辆损失险+第三者责任险＋车上人员责任险＋玻璃单独破碎险＋车身划痕损失险＋新增加设备损失险＋自燃损失险＋全车盗抢险＋不计免赔特约险 适用对象 急于上牌照或通 过年检的个人 有一定经济压力的个人或单位 是精打细算的个 人的最佳选择 对保险要求较高 的一般公司或个人 机关、事业单位、大公司 特点 适用于那些怀有侥幸心理认为上保险没用的人或急于拿保险单去上牌照或验车的人 为自己的车和第三者的人身伤亡和财产损毁寻求最基本的保障 投保四个最必要、最有价值的险种 在经济投保方案的基础上，加入了车上责任险＋玻璃单独破碎险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障 保全险，居安思危方才有备 无患。能保的险种全部投 保，从容上路，不必担心交 通所带来的种种风险 优点 可以用来应付上 牌照或验车 必要性最高 保险性价比最高；人 们最关心的丢失和 100％ 赔付等大风险 都有保障，保费不高 但包含了实用的不计免赔特约险 投保价值大的险 种，不花冤枉钱， 物有所值 几乎与汽车有关的全部事故 损失都能得到赔偿。投保的 人员不必为少保某一个险种 而得不到赔偿，承担投保决 策失误的损失 缺点 一旦撞车或撞人，对方 的损失能得到保险公司 的一些赔偿，但是自己 车的损失只有自己负担 仅提供了最基本的保障 保障仍不全面，对于最易出险的车窗玻璃及划痕无法保障 对于未投保的附加险种，发生风险的可能仍然存在 保全险保费较高，某些险种出险的机率非常小 1 .,., 新车展示 N 开始 是否对该车型感兴趣 试乘试驾 结合顾客的愿望，确认需求 Y 异议处理 顾客离开时道别 在CRM中维护档案 后续跟进 主动邀请试乘试驾 Y N 展车介绍“6+1” 激发顾客购买欲望 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 责任人 工具 产品宣传册,装备表,参数表 饮品,需求分析表 竞品资料 * 新车展示 流程 责任人 行动 工具 新车介绍“6+1” 激发顾客购买欲望 结合顾客愿望确认需求 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售工具包 车辆展示可以分为：车左前方、车正前方、车右侧前部、车右侧后部、车尾部、驾驶室、发动机舱 顾客有明显的兴趣点，则从顾客的兴趣点开始介绍；没有明显的兴趣点，且该顾客对展车了解甚微，可采用“6+1”绕车法 顾客坐进驾驶室，销售顾问应在门口采用半蹲式，介绍座椅和方向盘，及左侧仪表板和门户板上的功能键，其它可坐到副司机位置介绍 展示车辆时要调动顾客的所有感官—看到、听到、触摸到、