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销售篇行销金句·接触面谈;课程大纲;;;接触——芝麻开门;(四)接触的目的
;二、接触面谈流程;三、接触面谈话术及演练;步骤一:自我介绍 ?;三、接触面谈话术及演练;步骤二:建立轻松良好关系 ?;三、接触面谈话术及演练;步骤三:道明来意;三、接触面谈话术及演练;步骤四:安排座位;三、接触面谈话术及演练;步骤五:介绍公司背景;业:陈姐,不知道您有没有听说过我们太平洋保险公司?
客:我们身边好多人都说保险是不可信的。
业:陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》(拿出保险
法,展示给客户看),封面上印着我们庄严的国徽,
早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利
益,这可是由江泽民主席亲自签署的主席令,它就是
我们客户的定心丸。
业:我想说一些公司的背景资料,因为购买保险是一个比
较长远的计划,所以了解投保公司的实力背景非常重
要,不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司:(见
(见公司简介)
业:陈姐,这是我们公司的简介,我会留下来给您仔细看
的(放到客户拿不到的地方)。;三、接触面谈话术及演练;步骤六:资料搜集工具: 《需求分析记录表》;步骤六:资料搜集----以往福利;
业:不知道您同不同意,一份工作不一定是终生
的,因为每天可能都会有更好的发展机会等我
们去选择,比如:自己创业;或是一些迫不得
已的原因让我们变换工作,比如:年龄大了,
原先的工作承担不了;爱人变换工作,家庭迁
移,我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择
就是自己做老板。
业:每换一次工作,原来那家单位给您的保障和福
利就会失去,多可惜。而一个好的保障计划,
应该由自己控制,无论做什么工作,您的利益都
不会受到影响。
业:不知道陈姐您同不同意呢?;客户如果没有购买保险
业:陈姐,现在您和家人有没有保险?
客:没有保险。
业:您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购
买保险?
客:我觉得暂时没有需要。
业:那也是,不是每个人都认为自己有保险的需要。但
是,陈姐,如果经过今天的分析,发现您有这方面
的需要的时候,您会不会考虑呢? ;客户如果有购买保险(1)
业:陈姐,现在您和家人有没有保险?
客:前年买了一些。
业:是什么保险?什么公司的?
客:是孩子的保险,好象是XX公司的。
业:您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?
客:是朋友的妹妹在做保险,一直来找,不好不买,就当存钱。;客户如果有购买保险(2)
业:陈姐,无论怎样,都很高兴您有了保险。但保险的种
类很多,功能也很多,每个家庭都需要专业的保险需
求分析。同时,一个保险就好似一个灭火器,过了
2—3年的时间之后,就应该检查一下灭火器是否正
常,这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我
来帮您分析一下。
业:陈姐,如果经过今天的分析,发现您的保险计划有需
要进行调整或完善,您会不会考虑呢? ;业:陈姐,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意我了
解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心,这些资料我
会绝对保密的。
业:陈姐,不知道您结婚几年了?
那您先生怎样称呼呢?
那您先生是和您一起打理生意吧?
你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)
经营这样的一家店,压力大不大?
;业:陈姐,您小孩子叫什么名字呢?
客:他叫小明。
业:陈姐,除了那份保险外,不知道您有没有为小明准备教
育基金呢?
客:生意太忙了,我还没有考虑。
业:陈姐,不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况
下,到多少岁才能够自立呢?
客:大约22岁左右吧。
;业:陈姐,从现在到您小孩22岁还有16年的时间,在这16年
里,您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教
育费用,这段时间就是家长的责任期,不知道陈姐您同
不同意?
家长的责任期
客:同意。;业:除了小明外,您还需不需要在经济上照顾其他家庭成
员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?
客:我爱人的父母。
业:照顾他们需要多少钱呢?
客:我爱人有三个兄弟,父母和他大哥住,每个月只要给
点他们零用钱就行了。;业:陈姐,如果现在您有一笔钱,除了投到生意中,您会
放在什么地方?
客:银行。
业:银行的收益能有多少?
客:2点多。没有什么收益。只
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