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* * * 创业融资实务 创业基础 创业融资实务 创业融资实务（九） 融资运作管理技术 聂莉萍 博士 lunwennlp@126.com 了解融资谈判 熟练融资实施过程管理 学习目标 融资谈判 第一节 第2章 融资谈判的作用 融资谈判的内容 融资谈判的步骤 融资谈判的策略和技巧 国际承包商协会联合会总干事Roger Fiszelson认为：所谓融资的过程就是规避风险管理的过程。 它涉及到全球非常有秩序的、有保护的协作机制，它所需要的整个流程需要良好的协调，需要更好地去规划项目运行中的需求，它也涉及到项目组织过程中的风险。 融资谈判是企业成功融资过程中的关键一环，充分发挥融资 谈判技巧，能帮助企业更好把握融资的主动性、争取更多有 利自己的条件。接下来我们会分享一些实用的谈判技巧，希 望能帮助您的企业成功融资。 9.1.1 融资谈判的作用 融资陈述与沟通是在融资洽谈阶段，融资企业或融资服务机构吧企业的情况、需求等资金供给方关心的问题，通过一定方式进行传达，并对双方关心的问题进行回答、交流和意见征询的过程。 1、对融资方的作用 2、对资金供给方的作用 融资陈述与沟通的主要内容： 1、企业的历史、背景和优势 2、股东的背景与实力 3、与企业有关的政策及法律、法规 4、企业所在行业的情况  9.1.2 融资谈判的内容 融资谈判的内容： 融资谈判内容主要围绕双方合作协议的框架展开，还包括公 司未来运营的一些考虑。双方谈判的主要内容包括： 1、融资金额 2、股东构成与股权结构设置 3、双方的出资方式 4、无形资产的价值确定及处置方式 5、原有债务和负债的处置 VC业内人士Mark Suster揭秘风投洽谈 风投只需与创业方敲定三件事：风投方的出资量、投后估值 与股权问题、以及符合公司当下发展阶段的期权池大小。 风投对早期融资到底怎么看? 首先具体的投资额主要取决于风投自身的基金规模、投资方 对风险的评估以及投资方对股权的需求量。 此外，投资方还会考虑其他因素，例如董事、保护性条款、 股指参与分配、不拉拢客户协议等。不过这些一般而言 都没有大的变数。 归根结底影响VC决策的三大因素是： 控股百分比、出资额和期权池(以及与期权池扩张相关的预 期股权稀释) 风投只需与创业方敲定三件事：风投方的出资量、投后估值 与股权问题、以及符合公司当下发展阶段的期权池大小。 融资陈述与沟通的准备： 1、资料准备 2、团队准备 3、外部资源的利用 4、企业现场管理准备 5、模拟演练  9.1.3 融资谈判的步骤 如何增强资金供给方的信息： 1、对于债权人来说，增强资金供给方的信心 2、对于权益投资人来说，除了法律保障机制外，还可采取措施  9.1.4 融资谈判策略和技巧 如何处理企业控股权问题： 1、企业应尽量保留控股权：企业规模较小，企业价值没有被发现之前等 2、企业应放弃控股权：企业掌握核心技术，企业有多个产业等 如何维护企业利益： 1、保护商业秘密 2、实现确定融资方式与策略 大疆创新正进行融资谈判 估值100亿美元 据《华尔街日报》报道，中国消费级无人机开发商大疆创新科 技正在进行融资谈判，估值高达100亿美元。这轮融资将是投资 者的一笔规模相当大的押注，赌定飞行器能够克服潜在监管和 安全担忧。 项目情况： 过去两年，大疆推出的产品对行业内的消费级无人机狂热起 到了推波助澜的作用。大疆已向市场推出了可远程控制的四旋翼直升机，设计便于飞行，重量不到3磅(约合1.4公斤) ，能够稳定地进行空中拍摄。大疆已经售出了数万架Phantom无人机，每架售价大约为1000美元，使得电影制 作人、业余爱好者以及新闻记者可以从全新视角记录世界。 融资过程管理 第二节 第2章 融资过程管理的内容及操作要点 融资实施方案策划 9.2.1 融资实施过程内容和操作 融资实施环节是融资工作接近成功的重要标志，这一阶段设计个方面利益的调整，相关工作进一步细化，有效融资实施可以提高融资效率，降低融资的成本和风险。 一、债券类融资 二、权益类融资 9.2.2 融资实施方案策划 一、融资实施方案的格式 二、融资实施方案的内容 1、确定融资工作流程 2、融资过程费用预算 3、实践预算 4、融资关键点问题及解决 训练任务： 1、掌握创业融资谈判过程； 2、讨论创业企业融资过程管理中常见问题； 3、软件模拟创业企业融资策划运作过程； 本章小结 本章重点 融资谈判技巧 本章内容 融资谈判、融资实施 本章难点 了解融资实施过程管理技术 * 创业融资实务 创业基础 创业融资实务 * * * *