饲料销售员开发经销商的十步骤.pdf

. 饲 料 销 售 员 开 发 经 销 商 的 十 步 骤 没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。 案例： A 集团是国内十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。 B 县 是湖南的养猪大县， 年生猪出栏约 100 万头，猪浓乳料市场需求旺盛， 月需求量不低于 1500 吨。2000 年 A 集团派销售员老冯去开发 B 县饲 料市场。老冯来到 B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经 销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发， 服务营销树品牌”的思路， 并制定了 B 县的整体开发计划。老冯选择 了几个养殖旺乡作为突破口。 这些乡镇饲料品牌众多， 竞争异常激烈， 每个乡镇饲料经销商不下 20 家，大部分饲料经销商很“牛气”。老 冯在选择经销商时， 不找当地销量最大的饲料经销商， 而是找销量排 名 2、3 位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销 商推销产品，而是先与经销商交朋友。 一是经常性地回访目标经销商； 二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。 有一次 为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了 3 天的稻子…… 老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司， 参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经 销商。不到 1 年的时间，老冯开发了 15 家乡镇级的经销商，浓乳料 的销量也上升至每月 300 吨，成为 B 县猪浓乳料的第一品牌。 A 集团 在 B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃 地开发经销商。 饲料的主要市场农村具有分布广泛、 地形复杂等特征。 主要用户农民 比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上 门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲 料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说， 对于大多数的饲料厂家而言， 没有经销商就没有销量， 没有经销商的 增长，就没有销量的增长。 然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营 养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但 是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。 因为开发新的经销商要 有激情、 “狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营 . . 销人员的缺陷。 成功开发饲料经销商是一个系统工程， 需要事前精心的准备， 事中准 确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业 其他资源的支持与协作。 饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十 个步骤。 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。 不同类型的饲料厂家， 都有其各自的市场和用户。 饲料厂家的类型主 要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配 合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高 中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、 添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也 不一样。（见表 1）区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自 己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。 第二步：知己知彼，做到心中有数。 很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商