针对中国消费者购买行为各阶段应采取的营销对策.pdfVIP

. 针对中国消费者购买行为各阶段应采取的营销对策 （一） “刺激 ”阶段。该阶段的营销对策： 1.增强各外部刺激点对消费者的刺激强度。如：推出的产品力争 做到款式新奇、质量优良、价格适宜、服务到位。 2.深入分析目标消费群内在刺激点的特点，结合相关外 部刺激点的情况，增强刺激强度。 3.激起无意注重，强化有意注重。如：把户外广告做得色彩鲜明、动感 十足。 （二） 不足之感“ ”阶段。该阶段的营销对策： 1.对于消费者自己意识到的不足之感，设法进一步提升其强 度，促使其产生消费需要，同时提供能满足其需要的对象和条件，促使消费需要向购买动机转化。 2.对于 消费者自己尚未意识到的需要，需通过新奇但又有说服力的广告宣传使之熟悉到原来的生活因缺少本公 司所提供的产品的确感到有所不足，的确需要我们的产品或服务。 （三） “求足之愿 ”阶段。该阶段的营销对策： 1.刺激消费需要，设法使之达到足够的强度，并针对性地提 供能满足其需要的产品，促使消费需要最终转化为购买动机。 2.运用科学的诱导方式和方法，诱导消费者 的购买动机。诱导的方式方法有： （1）证实性诱导：包括实证诱导、证据诱导、论证诱导。 （2 ）建议性 诱导。 （3 ）转化性诱导。 （四） 搜集信息“ ”阶段。该阶段的营销对策： 1.尽可能将产品有关信息传递到目标消费群，并十分重视有 关营销服务，争取有好的口碑。 2.广告宣传应设法将产品与消费者熟悉的事、人、物及好的情感联系在一 起，加深消费者的印象和记忆，产生共鸣，以强化消费者的购买动机，促使其购买。 （五） “分析评价 ”阶段。该阶段的营销对策： 1.继续宣传产品，设法了解并解除消费者各种购买顾虑，尽 可能让消费者购买前能亲身感受一下产品的功能等， 并配合适宜的促销活动。 2.尽可能地作出符合消费者 愿望的承诺，并要说到做到。 3.设法使消费者感到产品的可察觉价值明显高于产品的价格。在该阶段，厂 家须设法将消费者的购买目标锁定为本企业产品。 （六） “购买决策 ”阶段。该阶段的营销对策：深入分析影响目标消费群购买决策的内、外因素，有针对性 地开展广告宣传促销工作，使之最终作出购买本企业产品的决策。 （七） “购买行为 ”阶段。该阶段的营销对策：采取适宜的优惠促销手段，坚定消费者的购买决心，促使其 最终将购买决策付诸行动，即发生购买行为。 （八） “产品使用 ”阶段。该阶段的营销对策：关注、研究消费者对所购产品的使用情况，了解消费者对产 品质量、功能、价格等和厂、商家服务质量的感受，发现存在的问题，及时将有关信息反馈给企业有关 部门，采取相应措施解决之。 （九） “消费体验 ”阶段。该阶段的营销对策： 1.企业应着重研究分析有哪些因素影响消费者的消费体验， 这些消费体验又是怎样影响其下一次消费行为和他人消费行为的； 2.使企业全体员工牢牢树立重视客户感 受、产品销售出去仅是销售过程迈出的一步而已的观点， 熟悉到其后还有大量的工作要做； 3.要做好售前、 售中、售后服务，尽可能为其提供能满足其需求的产品和全方位的优质服务，使之获得最大限度的满足 体验； 4.要非凡重视并处理好客户异议。 （十） “购后评价 ”阶段。 该阶段的营销对策：可向消费者发放调查问卷或购后评价表以及访问消费者， 及 时收集消费者的评价意见，处理消费者在购买和使用商品的过程中所碰到的问题，争取获得他们良好的 购后评价，促进商品的进一步销售。 （十一） “购后行为 ”阶段。 该阶段的营销对策： 对消费者的良好购后行为表示感谢，并设法使之成为有力 的促销材料；反之，则要有危机公关意识，设法与消费者取得联系，共商解决问题的办法，及时清除不 良影响，并设法变不利为有利，树立或恢复公司的良好形象。 （十二） “产品处置 ”阶段。该阶段的营销对策： 1.了解消费者将产