客户经理角色定位课件.ppt

销 售 者 执 行 者 公 关 员 教 练 员 服 务 员 学 习 者 客户经理的角色定位 销售者 销售产品的高手 讨论： 一名合格的银保销售高手 应该具备哪些条件？ 银保销售高手 熟悉销售环节 熟悉销售产品 熟悉金融产品 ……… （一） 接 触 （二） 说 明 （三） 促 成 （四） 拒 绝 处 理 网点销售流程的四个阶段 执行者 观念的执行者 没有不好的网点，只有经营不好的网点 政策的执行者 遵循《管理法》、《活动量管理办法》 客户经理每日必做三件事：扎满点、维护好内部员工、与客户交流 目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标 公关员 沟通与协调 沟通无极限 塑造品格魅力 提高沟通技巧 重视感情投资 我们在网点能接触到一些什么人？ 各个角色各有不同影响力！ 支局长：保证客户经理销售通畅的前提 柜员：是客户经理的销售团队 保安：是客户经理的活广告 清洁工：是我们的宣传员甚至是销售促成的催化剂 教练员 辅导与训练 CAN DO 能 做 （技能方面） WILL DO 肯 做 （意愿方面） 辅导的意义和目的 技能 意愿 I II III IV 高意愿 高技能 高意愿 低技能 低意愿 低技能 低意愿 高技能 高意愿 高技能：理想理财经理的特征，通常会被我们列为重点理财柜员，是激励方案的主要宣导对象。 高意愿 低技能：第二梯队，尽快发现销售环节中的缺失，及时对症下药示范销售，技能很快与意愿等高。 低意愿 高技能：抵触保险，但销售技能很高。进行思想疏导。 低意愿 低技能：抵触保险，散布消极语言，不愿意参与学习，该类柜员会成为日常工作的阻力，辅导时，不妨采取“冷冻法”，之后，再加强观念疏通。 辅导的内容（KASH） 专业知识（K） 熟练技巧（S） 工作态度（A） 良好习惯（H） 柜面人员的态度 服务员 服务客户 购买保险的客户？ fd fd fd 你的网点 就是你的商店、你的企业。作为CEO，关键看你如何去经营！ fd fd fd fd fd fd fd fd fd fd fd 两者谁先谁后 fd fd fd 现阶段日常辅导的主要内容： 销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展； 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。 fd fd fd fd fd fd fd fd fd 客户经理角色定位 为什么要做角色定位 分析自我，明确职业目标，走向正确的岗位定位 理解银保工作特色，掌握操作要领 邮递员 传递投保单\保险单\保费发票等业务单证及资料 导购小姐 把客户领到销售保险的柜台 摸彩者 守株待兔,期待某一天中彩票 行乞者 乞求银行其他员工的配合或客户帮助完成任务 …… 成功银保客户经理的角色决不会是上述的一个或若干个的集合 我是谁 客户经理角色定位 银行保险的客户有其特殊性,在目前的银保市场上表现尤为突出—— 客户具有双重性: 合作银行 消费银保产品的终端客户 (购买者) 因此相对于寿险业的其他销售人员来说,银行保险客户经理的专业要求更高,主要体现在:销售能力、辅导与培训能力、服务能力等综合指标上。 fd fd fd 你的网点 就是你的商店、你的企业。作为CEO，关键看你如何去经营！ fd fd fd fd fd fd fd fd fd fd fd 两者谁先谁后 fd fd fd 现阶段日常辅导的主要内容： 销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展； 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。 fd fd fd fd fd fd fd fd fd fd