商务英语讲义-unit three.pptVIP

Dont Be Afraid To Walk Away No matter what happens in the midst of the negotiation process, dont be afraid to exercise your ability to simply walk away from the deal. This might mean that youll never be able to make the deal, but it might also be the impetus the other person needed to reach an agreement. Types of Negotiating Style Competitive Style 竞争式谈判 Accommodative Style 通融式谈判 Avoiding Style 回避式谈判 Compromising Style 妥协式谈判 Collaborative Style 合作式谈判 To try to split the difference or find an intermediate point according to some principle To try to find the maximum possible gain for both parties – by careful exploration of the interests of all parties – and often by enlarging the pie To try to gain all there is to gain To be willing to yield all there is to yield To try to stay out of negotiation Types of Negotiating Style Revengeful Style 报复式谈判 Self-injurious Style 自损式谈判 Revengeful and Self-injurious Style 报复和自损式谈判 To try to injure the other To act so as to injure oneself To try to injure the other and also act so as to injure oneself 商务谈判必备的八个单词 关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. “N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 “O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 “T”代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判力。 “R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 “I”代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 “C”代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识（knowledge）。知识