人才梯队建设系列课程--目标制定与分解.pptVIP

销售任务的制定、分解与跟进 课程内容 2 单元一：销售目标的制定方法 单元二：目标分解方法 单元三：目标跟进方法 销售任务的制定 任务制定的方法 老店、有增长空间的店铺 店铺升级 新开店铺 销售任务的制定： 一）挑战法 店铺销售目标订立需要关注的因素 1、全年的店铺/货品的发展计划 2、全年各季节、气候等客观因素 3、各店的资源状况（人力资源、货品资源、卖场资源等） 4、促销推广活动力度 5、以店铺“盈亏平衡点”作底线参考 销售任务的制定 二）盈亏平衡法 盈亏平衡点（break even point,简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部销售成本时的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏本。盈亏平衡点可以用销售量来表示，及盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，及盈亏平衡点的销售额。 费用： 固定成本：租金、装修费、人工成本、管理费用、设备维护费用、转让费等； 变动成本：员工提成、电费、水费、加班工资、税费等 销售任务的制定 案例练习 以一家店铺为例： 该店铺面积160平米，年租金17万元，水电费3.5万，装修费3.2万，投资成本及其它费用3.3万，进货折扣率55%，平均折扣是88%，库存率15%，人员管理费1.8万，税费1.4万，交通费1.7万， 求该店的盈亏平衡销售额是多少？ 三）递增法 销售任务的制定 年份 目标销售额（万） 实际完成（万） 增长率 2011 180 210 38% 2012 230 290 10% 2013 350 320 -8.5% 2014 460 截止9月实际完成310万 课程内容 8 单元一：销售目标的制定方法 单元二：目标分解方法 单元三：目标跟进方法 销售任务的分解 店铺目标分解的方式 占比分解法 份数分解法 1、月度目标分解 占比法 挑战法 销售任务的分解 销售任务的分解 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2012年 2013年 2014年 销售金额 销售占比 销售任务的分解 2、周/日目标分解 占比分解法 份数法 需要考虑的因素 1、全月总天数 2、各对应星期几的天数 3、重点节假日 4、计划中的促销活动 5、特殊情况下的目标分解方法 销售任务的分解 星期 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 占比 日期 1 2 第一周 同期销售 同期占比 计划销售 日期 3 4 5 6 7 8 9 第二周 同期销售 同期占比 计划销售 日期 10 11 12 13 14 15 16 第三周 同期销售 同期占比 计划销售 日期 17 18 19 20 21 22 23 第四周 同期销售 同期占比 计划销售 日期 24 25 26 27 28 29 30 第五周 同期销售 同期占比 计划销售 合计 　 　 　 　 　 　 销售任务的分解 　 　 　 　 　 　 星期 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 日期 1 2 第一周 份数 计划销售 日期 3 4 5 6 7 8 9 第二周 份数 计划销售 日期 10 11 12 13 14 15 16 第三周 份数 计划销售 日期 17 18 19 20 21 22 23 第四周 份数 计划销售 日期 24 25 26 27 28 29 30 第五周 份数 计划销售 合计 　 　 　 　 　 　 销售任务的分解 3、时段目标分解 时段 9:00—12:00 12:00—15:00 15:00—18:00 18:00—21:00 占比 金额 课程内容 16 单元一：销售目标的制定方法 单元二：目标分解方法 单元三：目标跟进方法 销售任务的跟进 一）激励方法 商品推销奖励 个人销售奖励 店长激励 连带率奖励 个人达标奖励 个人进步奖励 员工达标奖励 高价奖励 大单奖励 全能奖励 店铺达标奖励 库存量最大清零奖励 连带率奖励 销售冠军奖励 VIP整月开卡达标奖 货品组合奖励 最高一单奖励 死党制度 店铺进步奖 货品套餐奖励 最晚一单奖励 师徒制度 店铺冠军奖 每周精选货品奖励 最早一单奖励 核心VIP回归消费奖励 员工晋升奖 新款推销奖励 VIP开卡奖励 　 师徒制奖 促销货品奖励 清零奖励 　 　 货品承包奖励 　 　 　 货品整销件数奖 　 　 　 销售任务的跟进 小组贡献奖励 单店激励奖 多店激励奖 小组达标奖 店铺达标奖 多店循环PK奖 时段达标冠军奖 VIP整月开卡达标奖 排名奖 小组pk奖 店铺进步奖 流动红旗奖 核心VIP回归消费奖 店铺冠军