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汽车维修企业续保沟通小技巧 技巧 目的 注意事项 话术示例 1、举例子 用生活中 常见的案 例来说明 保险的一 些条款及 道理，让客 户更加容 易理解。 举一些例 子时，尽 量用“我” “我朋 友”作为 案例的主 语，比如， 千万不要 说“您撞 到过人 吧？ ”或 者“您买 东西时有 过上当的 经 历 吧？” “您经常网购吗？我以前就经常网购，尝试过货不对版的情况，真的很烦心。您要知 道，电网销的一般都是安排一批人员，通过一根电话线就开始进行投保了，他们不做 什么服务的，只是打打电话，有问题的话，您也找不到他们，因为他们只有一个工号。 所以，电网销只能一味跟您强调保费便宜，如果真的需要服务的时候，您还能找到他 们吗？” 2、摆数据 数据摆的 充分，语言 更有说服 力。（尤其 是对数据 比较敏感 的客户） 如果是简 单的数 据，口头 说明即 可。如果 是复杂的 数据，最 好进行书 面展小。 车损 三者 其他险种 总计 原因分析 保额 保费 保额 保费 具体 险种 保费 我们 公司 电销 小保 险公 司 3、谈感情 在沟通中 尽量跟客 户拉近关 系，营造亲 切友好的 交谈氛围。 “晓之以 理，动之以 情。” 避免一板 一眼的生 硬沟通， 也要避免 过度套近 乎引起客 户反感。 话术： “王先生，听口音，您是 XX人吧？我也是XX的，您放心，我一定帮您设计一份最优 惠的续保方案！” “王姐，您的声音真好听，普通话也特别标准，我得跟您好好学习一下呢……” “包先生，去年您花了那么大功夫左挑右选，还是选择我们店投保，今年难道您还怀 疑自己的眼光吗？再说这里的维修保养师傅对你的车都非常熟悉了，您还有什么不放 心的呢？”  4、显专业 显示专业， 让客户产 生信赖。 平时 多学 习， 避免 出 错， 弄巧 成 拙。 点到 即 可， 避免 再客 户面 刖 “卖 弄专 业术 语” 常用的车险专业术语： 保险金额 保险费 赔偿金额 车损险 车上人员责任险 第二者责任险 保险责任 责任免除 免赔（绝对免赔、相对免赔） 不计免赔附加 新增设备