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唐山市啤酒市场 --渠道走访调查报告 2007年5月31日 唐山啤酒市场渠道构成 * 中管网通用业频道 调查目的： 了解唐山市啤酒市场渠道结构； 提高对市场机会的分辨能力； 调查方法：开放式访谈 目录内容 唐山啤酒市场基本概况 唐山市场渠道资源描述 蓝贝渠道及市场现状 主要竞品—唐啤渠道分析 渠道资源竞争分析 蓝贝与唐啤渠道资源对比分析 蓝贝渠道突围及市场推广建议 唐山啤酒市场基本概况 唐山市场背景 啤酒市场销量分析 啤酒市场占有率分析 唐山市场背景： 唐山市辖区人口及生活水平： 唐山市现辖2市（迁安、遵化）， 6县（滦县、滦南、乐亭、迁西、玉田、唐海） 6区(路南、路北、开平、古冶、丰润、丰南),4个开发区（高新技术开发区、海港开发区、南堡开发区、芦台经济技术开发区）和曹妃甸工业区及汉沽管理区，总面积 13472 平方公里，人口 714.5 万。市区面积 3874 平方公里，人口 299 万。 2006 年国民生产总值达到 2361.68 亿元 ；全部财政收入 264.29 亿元。2006 年全市城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到12376元和5155元。人民生活总体达到小康水平。 唐山啤酒市场销量分析 2005年 2006年 2007年（预估） 时间 销 量 70% 20% 10% 5% 8% 15% 10% 77% 85% 70万吨 60万吨 50万吨 低档：1元/瓶—2元/瓶啤酒 中档：3元/瓶和6元/瓶啤酒 高档：10元/瓶啤酒 数据来源为被采访者口述 唐山啤酒市场占有率分析 数据来源为被采访者口述 唐山市场渠道资源描述 唐山啤酒市场渠道构成 啤酒市场渠道流程 渠道中间商描述 消 费 者 制 造 商 分销商 批发商 经销商 买店商 经销商 零售商 餐饮零售商 超市零售商 零售商 餐饮零售商 超市零售商 零售商 餐饮零售商 超市零售商 直 供 三层渠道 二层渠道 一层渠道 消费者 制造商 经销商 分销商 零售商 2、资金流 消费者 1、实物流 制造商 经销商 分销商 零售商 3、信息流 消费者 制造商 经销商 分销商 零售商 4、促销流 消费者 制造商 经销商 分销商 零售商 啤酒市场渠道流程 销量小 方便开发管理 专营性分销 130 专卖零售 3000 C、D类中小超市 20 B类连锁便利超市 配送费用高 管理维护难 利于培养 品牌建设 销量基数大 密集性分销 专营性分销 15 A类连锁大型超市 超市零售 1000 C类小型酒店 400 B类中型酒店 进店费用大 维护费用高 开发阻力大 利润高 销量大 选择性分销 30 A类宾馆酒楼 餐饮零售 零 售 商 选择性分销 90 部分买断型 利润过低 网点有限 方便管理 网络稳定 专营性分销 10 整体买断型 买店商 选择性分销 20 区域分销商 密集性分销 105 片区经销商 品牌服务 意识不强 市场开发 能力弱 终端网络 客情基础 辐射能力 配送能力 专营性分销 15 核心经销商 区域经销商 经 销 商 缺点 优点 功能 数量 类型 渠道中间商描述 数据来源为被采访者口述 蓝贝渠道及市场现状 蓝贝市场网络现状 蓝贝市场渠道营销模式 市场营销部与销售部现状 市场营销部与销售部关系的原因 市场营销部与销售部关系的根源 麦香纯 ：约占蓝贝销量10%，约占唐山同档产品销量20%。 蓝贝其他产品：约10%。 牛仔标600ml：约占蓝贝销量80%以上，约占唐山同档产品总销量30%。 主力产品及占有率 A店15家；B店150家；准客户：200家 直营终端数量 烟酒专卖店：烟酒店及专卖店：20家（15%） 零售终端：大型超市及连锁超市120（铺市率100%）；集中市场及BC类超市 1000（30%）；铺市率20%；市区销量占比：15% 餐饮终端： A店15；B店200；C、D店500；夜店10； 铺市率50%；市区销量占比：20% 现有终端数量 餐饮买店商： 9 城区分销商： 20 城区经销商 ：40 现有经销商数量 06年销售128450吨 ； 市场占有率35% 销量及占有率 第二位 市场地位 蓝贝市场网络现状 数据来源为被采访者口述， 蓝贝市场渠道营销模式 渠道模式 经销商模式 买店商模式 直营店模式 模式其他组合 模式其他组合 目前有五种销售模式，但实质是三种模式； 产品细分市场就需要细分渠道，但目前渠道的细分不是因为市场细分； 各个模式缺乏公司的统一指导，统一规划，协调有序开