丁兴良 工业品销售策略与顾问技术剖析.pptVIP

国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ 一流企业 --- 做标准 二流企业 --- 做品牌 三流企业 --- 做服务（解决方案） 四流企业 --- 做产品差异化（性价比） 五流企业 --- 做价格战（同质化） 我的公司处在几流？？？ 一个产业链的五类生存方式 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ 庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型 售价最贵 的。 张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天 下，主攻高档市场。不夸张地说， 这款车目前还没有竞争对手 。 ” ? 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在 目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ? ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 挺进无竞争领域 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ [ 业态背景 ] ? 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务 ; ? 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务 ; ? Oracle 和 SAP 是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。 案例分析 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ IMSC 咨询案例 ：行业细分与核心竞争力提升 ? [ 行业客户 ] ? 十几个行业中，继续强化在 财政、工程项目、服装、医药、冶金 行业的应用优势 [ 核心竞争优势 ] 政府产业，特别是财政系统 ； 石钟韶认为新中大在这一块具有绝对优势； ? 2003 年，我们在公共财政管理软件市场的占有率达百分之五十多， ? 而用友也不过是百分之二十多； ? ２００５年，在广东财政系统内的占有率为６７％左右； ? 财务系统－－“没有新中大软件，我们不开标！” 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ IMSC 咨询项目分析： 进入信息化咨询行业选择客户的标准 政府 电信业 教育 金融 连锁 能源 物流 医疗 交通运输 市场容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7 增长速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7 客户认知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5 竞争程度 － 3 － 5 － 5 － 9 － 3 － 5 － 7 － 3 － 3 实施难易程度 － 3 － 1 － 3 － 7 － 3 － 5 － 3 － 3 － 3 资金与信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3 客户关系 7 9 5 7 7 3 7 1 5 政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3 总分 42 46 32 28 28 24 22 16 24 ≥ 平均分 29.1 分 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ 确定行业发展的方向 -- 业务梳理 重点行业 潜力行业 观察行业 电信 政府 教育 金融 连锁 物流 交通运输 能源 医疗 市场容量 增长速度 实施难易程度 资金与信用 政府支持 客户认知 竞争程度 客户关系 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ 核心竞争优势：十六字诀 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ 一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制 营销策划的八大步骤 ( 调研是需求开发的基础 ) ( 利用 SWOT, 建立核心优势 ) ( 客户细分 , 切割市场 ) ( 价格策略与市场介入 ) ( 明确目标 , 赢利为主 ) ( 建立考核制度 , 有法可依 ) ( 八种武器 , 市场拓展 ) ( 化小钱 , 做大事 ) 国内大客户营销培训第一人 — 丁兴良！ “ 九阴真经”的市场推广方法 销售活动 高层主管 使用部门 管理层 使用者 技术部门 管理层 技术工程师 采购和财务 展会