为什么我要买保险理由.ppt

为什么我要买保险 从细节做起,解决客户疑虑  为什么我要买保险 1、注重理财? 2、为自己提供一份额外保障? 3、身份的象征? 4、给自己一个医疗、养老保障?  作为一名寿险营销人 员,销售成败的关键在于 解决这些问题:  “为什么我要买” “什么时候该买” “要买哪些保险” “要买多少保险” “跟谁买保险”  “为什么我要买” 您可以拒绝保险,而无法拒绝风险 经典话术 天有不测风云,人有旦夕祸福。” 您看,保险是必须经过您的同意才能购买生 效,风险却常常不打招呼就来,所以您可以拒绝保 险,却无法拒绝风险。”  小贴士: 新闻时事是风险无处不在的最有力证 明,保险营销员应该多关注新闻讯息,必 要时可以信手拈来加强说服力 有些营销员在提醒客户风险就在身边 的时候,方式近似恐吓,使人不安。寿险 营销人员要多带给客户希望与幸福,引导 他们想象拥有保障的安心,而不只是描述 没有保障的惨境。  “为什么我要买” 、解决人生重要问题的最好方式 经典话术: “保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您 有没有?” “人生有三个遗憾,一是走得太早,责任未了,如抚 养儿女、赡养父母、照顾爱侣;二是活的太久,没有足够 的积蓄养老,落得晚景凄清;三是病得太久,花费无数, 亲人怨言暗生,自己情何以堪 “您不一定要买保险,如果有更好的方法,可以解决 这些问题,您就不一定要买保险。”  小贴士 有些不认同保险的人会说:可以用其他的 方法解决问题,比如,有一栋房子还买什么医 疗险,必要时卖房子即可。 对于这样的情况,可以反问:“如果病治 好了,您能否从头再赚一栋房子以防万一?如 果卖房子的钱都花光了,病情还是很严重,您 还有没有另外一栋房子可以卖?如果医疗费只 需要一半的钱,您是否把房子切一半卖?而且 您首先得确定,房子变现很容易。”  “为什么我要买” 三、兑现愛与责任的最佳选择 经典话术 “每个人买保险的初衷不同,有人是为了做合理的财 务配置,有人是纯粹为了医疗保险,不知道您为什么买保 险?”将问题抛给客户,让他们深思。 “保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧 憬、对家人的关爱,因此保险不仅是为自己买,也是为了 兑现爱与责任而买  小贴士: 对于不同类型的客户,需要用不同的 方式。例如对于理智分析型的客户,可以 尝试提出问题让其说出自己的答案,我们 再帮助剖析答案背后的深意;而对于感性 的客户,则讲述感性的新闻时事加以说明