医药公司如何有效开展OTC终端促销.pptx

如何有效开展OTC终端促销;一、行业基本知识 二、OTC代表的基本任务 三、基本促销方式 四、铺货与陈列;行业基本知识;OTC药品的五大类别;OTC终端三大类型;典型零售药店人员配备模式;　　 一级经销商１　　　　 一级经销商２ 药店　　　二级经销商　　　其他终端 　　　　　　药店　　　　　其他终端;ＯＴＣ终端进货网络模式（二）;ＯＴＣ终端进货网络模式（三）;商业的资信;库存周转天数;商业对帐;商业的退换货;分销商的数量和销量;商业的开户;分销商平台搭建;OTC代表基本任务; 就是在限定时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。 广泛、尽快，品种数量。进货渠道的统一。;铺货循环;陈列;市场调研　　　产品生产　　　　广告媒介 商业订货 　　　 推销会议 　　　推广活动 产品分销;大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品 避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线 大部分喜欢向左转，逆时针而行 视线移动的速度通常是每秒一米;提供商品信息 提高公司形象和专业性 扩大广告宣传的效益 吸引新顾客 增加销售量 促进与供应商合作;陈列的5条基本原则;1.容易看到的位置;1.容易拿到的位置;2.尽量扩大或增加产品陈列位置;第二陈列位例举;陈列面的定义： 产品朝向顾客的包装面。;陈列面影响力;货架占有率 在同类产品的陈列中，我们产品所占百分比。 它以陈列面作为单位进行计算 系列陈列 将公司同一品牌不同规格的产品面向顾客集中摆放。; 必须做到的; 必须高于第一竞争品牌 的货架占有率！！！;4.产品系列集中放置;5.最大程度使用POP售点广告;;几种错误的陈列;特殊陈列形式 促销陈列;店员培训;为什么要进行店员教育;４条经验：;店员培训的内容;店员培训的方式;;店员推荐产品考虑的因素;信息收集;信息收集;相关的信息收集;店员培训目的/是否有推荐 ? 店员是否会讲故事 ? 产品陈列在哪里? 店员是否可以叫出你的名字 ? ------ 你怎样讲产品的故事 ? 你能默写出 100家店的名字吗 ? 你可以叫出多少家店经理的名字 ? 你是否可以写出200 个店员的名字 ? ------;促销;促销;OTC;广告和促销的差异;推、拉策略举例;面对消费者的促销活动;面对OTC终端的促销活动 产品介绍会 陈列竞赛 销售竞赛 店内培训会 店员俱乐部 神秘顾客（推荐率考核） ;面对销售渠道的促销活动 产品上市会 商业的销售代表培训会 参加商业订货会;促销目标（要达到什么目标）;线路拜访;姓名 得分 日期 征得经理允许向商店推广你的产品并向店内职员介绍你自己 核对客户记录和以往订单 如果此次不太方便的话，尽量征得同意能在下一次拜访时重新调整放置你的产品 熟悉商店的陈设、布局和人流情况 在经理允许的情况下，检查库存情况 更新客户记录，计划下一拜访并跟进服务 发送一封感谢信致商店经理和营业员 清理货架上本公司的产品，使其有序整洁 做好货架上商品的陈列工作 向商店经理和店员介绍你自己 留心有竞争力的价格和促销活动 解释最近一次的订货情况并向经理或药剂师建议新的订单 寻找主要陈列和第二陈列的机会 向商店经理和店员展示你的名片 感谢经理占用了他/她的时间 测量同类产品的所有占用面积及产品陈列面的大小，以及所占货架面积的百分比 在同一类产品中，记录你的产品和其它重要的竞争产品的规格数量等情况 向其他店员介绍你自己，尤其是医药柜台的人员 寻找店内其它促销机会（如季节性促销） 审核并且更新客户信息的记录 要求在商店其它位置搞产品陈列 同经理/店员约定好下一次的拜访时间 保持双手干净及衣着整洁 注意外表形象，带好销售拜访所需的资料及用品; 6 征得经理允许向商店推广你的产品并向店内职员介绍你自己 1 核对客户记录和以往订单 19 如果此次不太方便的话，尽量征得同意能在下一次拜访时 重新调整放置你的产品 8 熟悉商店的陈设、布局和人流情况 15 在经理允许的情况下，检查库