中华讲师网 谭晓平主动营销之深耕小区资料.pptVIP

? 根据小区的特点确定推广策略 小区类型 小区特点 推广策略 集资房 多为国营大企业、银行、学校、医院 、政府建设的楼盘，业主间较熟悉， 装修时间集中，存在互相攀比的情况 。信息容易传播，易树立口碑。 拿下小区内有影响力的单位领导或 职工家属（意见领袖），尽早做出 样板间。可组织针对该楼盘的专场 团购。 商品房 装修时间长，装修档次要求较高，零 散，业主间关系相对封闭，信赖家装 公司。 一对一沟通拜访 别墅 装修预算较高，多为家装公司设计施 工，分布零散，装修时间较长，追求 档次和效果 重点攻关设计师，寻找机会与业主 一对一沟通，还可以通过设计前移 等加强服务工作来赢得客户认同 主要工作 目 的 物业公关 初步建立合作关系，小区进出权限，广告合作初步意向交流 购买业主名单 渠道：售楼部、物业、建材、装修公司，前两者费用较高，但能较 早接触业主。买到之后立即短信覆盖、电话跟踪。 与其他建材品牌进 行交流 该楼盘受关注程度，进驻价格，合作模式，业主消费能力初步调查 关注竞品动态 了解竞品投入力度，其针对小区的拓展模式 ? 不同推广时期的工作 ----- 1 、收楼前三个月 2 、收楼前一个月 主要工作 备 注 广告投放 电梯广告、主通道广告、周边显眼位置广告、小区内公益广告 推广方案 推广方案、针对性政策、投入产出计划、负责人 户型方案 与店面进行沟通，由店面支持该楼盘各户型橱柜方案效果图 楼盘蹲点 专人蹲点派发单张及与业主及相关建材品牌沟通，收集信息 主动营销之深耕小区 谭晓平 小区推广的现状 1 、不愿意做，对小区不重视，坐等客户上门 2 、做了，但成效不尽人意 ①广撒网，不集中，不聚焦 ②产品和业务知识培训不到位，业务人员不 知如何下手 ③小区广告宣传不到位 ④没有专人管理，业务流程不顺畅 ⑤团队不稳定或根本就没有专职团队 ⑥缺乏有效的监管和考核 ⑦道具不齐备，不便于工作的开展 现有小区推广操作模式透视 ? 模式一： 广告模式 ? 模式二： 广告 + 兼职主动营销人员模式 ? 模式三： 活动时做一做小区 ? 模式四： 广告 + 专职主动营销团队模式 ? 模式五： 广告 + 样板房模式 小区如何做才有效？ 一、谁来做小区 二、如何找到客户 三、如何与客户进行有效沟通 四、如何让客户进店 五、如何转化成订单 六、如何实现二次销售 目 录 一、谁来做小区 二、如何找到客户 三、如何与客户进行有效沟通 四、如何让客户进店 五、如何转化成订单 六、如何实现二次销售 目 录 一、谁来做小区 专职小区 业务团队 兼职 （导购、设计 师、安装工、 司机等） 一、谁来做小区 ? 临沂商场案例： 司机、安装工均是主动营销人员 ? 桐梓商场案例： 非节假日两名导购轮流跑小区 ? 广州商场案例： 导购主动扫楼，在店的导购轮班 方式一：兼职做 方式二：专职的小区团队 如：宜昌、佛山、广州、北京等 一、谁来做小区 二、如何找到客户 三、如何与客户进行有效沟通 四、如何让客户进店 五、如何转化成订单 六、如何实现二次销售 目 录 二、如何找到客户 方案制定 客户筛选信息 客户信息收集 小区甄选 NO.4 NO.3 NO.2 NO.1 二、如何找到客户 ------ 1 、小区甄选 小区甄选步骤：小区信息收集 - ? 信息分析 - ? 价值评估 ? 小区调研的作用 ? 为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据； ? 了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。 ? 通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准； 二、如何找到客户 ------ 1 、小区甄选 ? 小区调研的内容 ? 小区基本情况调查： 小区的定位、价格、风格、规模、户数、厨房面积、开 发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出率、入驻率、装修率、空置 率）、交房日期、业主群体类型、预计装修日期； ? 小区建材商进入情况调查： 进驻装修公司情况、建材品牌进驻情况（进驻 方式、价格情况、推广方式）； ? 小区广告资源情况调查： 可利用的小区广告资源、价格、位置等； ? 小区调研的工具 小区调研时，调研人员应随身携带调研表， 认真做好调研记录。 ? 小区调研的方式 ? 间接调研 ? 直接调研 主动营销人员以购买者或租赁房者的身份了解情况，同售楼人员、 小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。 A 、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。 B 、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登陆搜房网、房地产 公司站、装修公司网站、和当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、 电视。 ? 小区调研的战术 1 、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研， 2 、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。