华东医药案例.pptxVIP

;发展历史;前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。 1988年，更名为杭州华东制药厂 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重点靠市场营销和产品开发起步。 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一的投资公司。??方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。 上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润7800多万元。;战略规划;百令1993~2000年销售收入增长图;; ; 企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医药流通体系。 产品发展战略 重点发展新特药，带动普药销售。 选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。 进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总额3000万元。 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。 加强客户维护工作。;组织架构及市场营销;华东集团公司;说明： 华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人；集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。 各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财务和市场营销均独立设置。 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。 集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财务预算和合并财务报表。 投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行性论证和项目实施的监控。 技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点技改项目的管理。 党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。;华东医药股份公司;中美华东制药有限公司;销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。;;说明： 医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及帐款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品的销售，其中以处方药为主，兼顾OTC销售。 医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平台，实现资金结算及分销库存。 医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表根据结算明细单进行客户管理。 OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管理。 一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销售。公司另设普药部做此业务。;华东医药商业公司;说明： 各分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质量检验。 华东大药房在杭州地区下辖40家零售药店，杭州外无零售药店，今后亦不准备发展。 财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。 TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。 市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。 现存问题： 市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工作量很少，部门内岗位职责不清。 分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机构重叠，人员浪费。 仓库管理过于分散，影响产品质量控制。;;说明： 财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。 将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各事业部自行采购、自设仓库，财务独立核算。 ;营销策略：公司在营销策略上以产品促销为主，更多采用单品种有组织的公共关系活动。;美国的药品销售状况 对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂