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2020/4/5 舒国华 63 销售人员绩效评估 审阅重点 ：销售、回款计划、时间安排、财务预算、 大客户拜访 ? 计划、安排是否与公司要求一致 ? 是否条理清晰、让上级一目了然 ? 计划要有大的执行性、适当的弹性 ? 原来存在的问题有没有解决措施 ? 促销活动安排的必要性、合理性 ? 针对竞争对手采取的战术 ? 财务预算以节省为出发点、合理应用为原则 2020/4/5 舒国华 64 销售人员绩效评估 访问报告 这类报告包括： 每日工作报告、半月小结、月总结、 季度总结、年总结、特殊活动总结、参加会议记录等 销售经理应评估访问报告中的以下内容 : ? 销售员平均每天的销售访问次数、平均每次访问的时 间 ? 销售拜访频率是否合适、线路有否改变？改变的原因 ? 销售代表反应的产品进、销、存情况 ? 每天销售访问的平均收入、平均每次销售访问的成本 2020/4/5 舒国华 65 销售人员绩效评估 销售经理应评估访问报告中的以下内容 : ? 销售队伍费用占总成本的百分比 ? 每 100 次访问的成交百分比 ? 每一时期客户的增加数，流失的客户数 ? 潜在客户的发现能力，成交能力 ? 竞争对手的信息：人员、促销活动、办法 2020/4/5 舒国华 66 销售人员绩效评估 销售业绩是对销售人员评价的硬指标 计算某一时期业绩时通常采用销售完成率和业绩比率两项 指标 实际销售额 销售完成率 =--