酒店营销第六章.pptx

酒店营销;走进营销;营销以什么取胜？？？;是否有需求? 是否有购买能力? 是否有购买决策权? ;朋友和熟人 无穷的关系链 有影响的人物 无竞争关系的销售员 登门拜访 观察 名单和电话簿 网站、博客 传真 ;一、酒店营销调研;酒店营销调研的内容 政治法律环境 经济环境 社会文化环境 一、营销环境 技术环境 人口地理环境 自然环境 相关行业;二、消费者需求 1、消费者总体情况 ★数量规模 ★地区分布 ★消费者性质：个人还是团体 2、消费???的具体情况 经济实力、购买动机、购买行为、购买 习惯 3、对酒店的看法和态度 4、在酒店的消费支出、消费内容和结构、消费偏好;三、竞争者;;调研的方法 一、询问法 信函问询 网络问询 留置文卷 二、观察法： 调研人员直接或采取一定的设备，观察调查对象的行为反应，从中获得调查资料。 三、试验法： 把调研对象设置在一个特定的市场环境中，通过改变条件来观测这些变化对调研对象的影响及其所作出的反应。;12;13;聚焦与市场细分;15;16;17;18;19;找准顾客的需求;21;顾客需求难以捉摸;向顾客提供 的价值;掌握各类客人的需求 ;服务接触点是全员营销的关键点;案例谁赶跑了顾客？;接触点： 就是客户在与你的组织发生联系过程中的一切沟通与互动点，包括人与人的互动点、人与物理环境的互动点等。;为什么接触点重要？;;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;;饭店营销组合策略就是： 饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。 饭店可控因素主要有四类： 饭店的产品（Product） 价格（Price） 营销渠道（Place） 促销方式（Promotion）。;一、产品策略 （一）饭店产品的含义 饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。 饭店产品的实质性特征： 1、综合性 2、不可储存性 3、非均质性;（二）产品组合 1、产品组合的广度 2、产品组合的长度 3、产品组合的深度 4、产品组合的密度 （三）新产品的开发 1、全新新产品 2、改进新产品 3、仿制新产品 ;定价策略和技巧;国内酒店存在三个问题：;一、影响定价的因素; 需求状态;营销工作在收益管理中的作用;营销导向订价法的优点：;收益管理和 REVPAR;有效销售率;建立严密的房价体系;（二）定价策略 1、新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。 2、心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略 3、折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。 ;三、营销渠道（分销渠道）策略 （一）营销渠道的种类分析 1、直接营销渠道 2、间接营销渠道 （二）营销渠道选择策略 1、饭店应考虑产品因素 2、饭店自身的因素 3、营销对象因素 （三）营销渠道的发展趋势 联合营销。;四、促销策略 （一）促销和促销策略 促销的实质就是宣传、沟通产品信息 促销策略就是尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。;（二）促销策略的内容分析 1、选择促销对象 2、选择促销目标 3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。 4、选择信息沟通渠道 5、建立促销预算 6、确定促销组合方式 7、衡量促销结果 8、分析促销活动的限制因素 9、加强促销全过程的管理和协调 ;会员制营销;会员制营销的魅力;会员制的设计和运作;销售推广的手段和方法;常用的营销沟通方式;把握公关宣传时机;主要促销手段：;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。六月-20六月-20Saturday, June 20, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:05:3409:05:3409:056/20/2020 9:05:34 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。六月-2009:05:3409:05Jun-2020-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:05:3409:05:3409:05Saturday, June 20, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。六月-20六月-2009:05:3409:05:34June