大学生创业3市场营销 评估你.ppt

为什么要制定 市场营销计 划？？？ 讨 论 1. 制定市场营销计划是企业的重 要组成部分 2. 只有制定制定市场营销计划企 业才能有步骤的发展 3. 只有制定市场营销计划 , 企业才 能真正实现预期收入 当今最著名的三种营销理论 4P 营销理论 —— 产品（ product) 价格 (price) 渠 道 (place) 促销 (promotin) 4C 促销理论 整合营销传播 ? 市场营销组合 —— 企业为了进入某一特定的目 标市场，在全面考虑其任务、目标、资源、及外 部环境的基础上，对企业可以控制的各种营销手 段，进行搭配，优化组合，综合利用，以满足目 标市场的需要，获得最佳经济效益的一种经营理 论。 4P 原理及运用 地点 place 促销 promotion 价格 price 产品 produce 产品 是指提供给市场的能够满足消费者或用户特 定需求或欲望的任何手段和工具 产品整体分为三个层次： 核心产品 有行产品 附加产品 核心产品 ： 消费者购买产品时所追求的核心利益， 是顾客真正要买的东西，也是企业为什么 生产这种产品的基本原因，因而是产品整 体概念中最基本、最主要的部分 附加产品 ： 指消费者购买产品时所得到的附加 服务和附加利益的总和 。 例如： ◆ 提供信贷、◆免费送货、◆免费安 装、◆维修、 ◆退换货、◆使用技术的培训等 ◆ 商 品知识的培训 。 产品生命周期曲线 销 引入期 成长期 成熟期 衰退期 售 销售收入 利润 时间 生命周期经验判断法 1 、产品普及率小于 5% 为引入期，普及率为 5- 50% 为成长期，普及率为 50-90% 为成熟期， 普及率为 90% 为衰退期。 2 、销售增长率在 0.1-10% 之间为引入期或成 熟期，销售增长率大于 10% 为成长期，增长 率小于零为衰退期 影响价格的因素 ： 1 、订价目标 （取得利润最大化、实现预期的投 资回报率、提高市场占有率、追求销售额、适应 价格竞争维持企业经营；稳定价格，维护企业形 象） 2 、企业自身状况 （成本水平、销售情况、预期利 润、财务状况） 2 、产品的特性及所处生命周期 3 、市场竞争状况及竞争对手的价格 市场营销 评估你的市场 模块三 验证你的 企业想法 SWOT 分析法 S W O T 优势：你企业的长处 劣势：你企业的弱点 机会：对企业有利的事情 威胁：对企业不利的事情 优势：你企业的长处 诸如： 你的产品比竞争对手的好 你的商店的位置非常有利 你的员工技术水平很高 你的个人素质比较高 …………………………… 等 劣势：你企业的弱点 诸如： 你的产品比竞争对手的贵 你没有足够的资金按自己的 愿望做广告 你无法像竞争对手那样提供 综合性的系列服务 等 ………………………… 机会：对企业有利的事情 诸如： 你想制作的产品越来越流行 附近没有和你类似的商店 正在建设的小区使你的顾客越 来越多 国家政策对你的项目类有支持 …………………………………. ……………… 等 威胁：对企业不利的事情 诸如： 在这个地区有同样的其他 企业 原材料价格上涨将导致你 出售的商品价格上升 你不知道你的产品能流行 多长时间 …………………………… ………... 等 大学生创业 SWOT 分析的结果 坚持？？？？？？？ 修改？？？？？？？ 放弃？？？？？？？ 请接着学习 评估你的市场 市场营销 ? 在这节课结束后学员要在自己的企业构 思的基础上了解： ? 1 、了解你的顾客十分重要 ? 2 、了解你的竞争对手同样重要 ? 3 、建立你的企业团队也很重要 ? 4 、制定营销计划更为重要 ? 5 、 预测你的销售最为重要 教学目标 为什么要了解顾客？ 了解顾客哪些信息 怎样了解竞争对手的 信息？ 了解顾客的意义 ? 顾客是 你企业的根本 ? 1 、陌生顾客 ? 2 、回头客 ? 3 、固定的顾客群 ? 没有顾客你的企业就会倒闭 ? 解决了顾客问题，满足了他们的需要，你的 企业就会成功。 ? 努力使你的企业成为顾客导向型企业 模块三 大学生创业 了解顾客的有关信息 1. 细化你的顾客消费群体； 2. 顾客想要什么产品或服务？ 3. 顾客愿意为产品或服务支付的价格？ 4. 目标顾客辐射范围？特点？ 5. 顾客购物频率？时间？数量？ 6. 顾客消费的原因？ 模块三 大学生创业 收集顾客信息的方法 ? 凭经验推测 ? 利用行业渠道获取信息 ? 到竞争对手经营场所实地观察、分析 ? 做竞争对手顾客，与竞争对手员工做朋友 ? 调查了解竞争对手的顾客 ? 对本商圈的未来顾客进行调查、分析、预 测 模块三 大学生创业 为什么要了解竞争对手？ 了解竞争对手哪些信息 怎样了解竞争对手的 信息？ 了解竞争对手的意义 1 、获得信息，判断竞争对手的 优势和劣势 2