汽车销售需求分析心得体会.pdfVIP

.精品文档. 汽车销售需求分析心得体会 很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售 培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非 常高的。接下来就跟一起去了解一下关于汽车销售需求分析 心得体会吧! 汽车销售需求分析心得体会篇 1 如果说我们前面顾客接 待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服 务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那 我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是 几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。 为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才 会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多 销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的 销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家 马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程， 1、需求分析他的目的是什么 为了达到这个目的要用什么手段 你要具备什么样的一个前提 由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训 过很多不同品牌不同层次的 4s 店，那么我可以帮大家总结 一下，差不多，认识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 1 / 16 .精品文档. 现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这 个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是 有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾问，你 首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。 我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解 需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说 是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。 我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用 2、误区一：聆听 但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不 对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟 大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按 照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆听， 然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用 啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢 动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。 然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这 个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗 没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。 顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销 售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出 有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 2 / 16 .精品文档. 提上你要能够提出高质量的问题，你要能够把顾客的话逗出 来，那你听这话才有价值。 3、误区二：开放式问题和封闭式问题 那么我们来看看第二个，这个方式。有的培训师告诉我 们，大家要学会提出开放式问题和封闭式问题。于是我就努 力的去准备，去准备我自己的封闭式问题和开放式问题。 顾客来了，我就问顾客：您是打算花十万块钱以上，还 是打算花十万块钱以下啊。您是打算近期买啊，还是以后再 做考虑，这次来只是看看，您这个车是自己用啊还是给谁买 的呀。我发现顾客并没有正面回答我的问题，而是躲躲闪闪， 一带而过。 我不甘心，于是我抛出了我的开放式问题，力求能够发 现顾客更多的，有价值的信息。比如说，我问顾客：您对车 辆安全性是怎么看的呀 !您对我们这个大众的品牌之前了解 过吗我那会是在大众的。“您在来看我们的车之前跟其他的 产品做过一些比较吗”顾客有的时候可能还敷衍两句，但