第五章w推销模式.pptVIP

第 五 章推 销 模 式;本章主要内容;本章学习重点; 推销模式，是指根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的心理演变的分析，所总结形成的一套程序化的标准推销公式。; 一、爱达模式的含义 海因兹?姆?戈德曼(Heinz. M. Goldman)把推销活动概括为四个步骤： 引起消费者的注意→培育消费者的兴趣→激起消费者的购买欲望→促成消费者的购买行动。 注意、兴趣、欲望和行为（Attention, Interest, Desire, Action）四个单词的首字母为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的??销步骤又称为爱达模式。 其具体内容可以概括为： 一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，进而激起顾客的购买欲望，而后再促使顾客作出购买行动。 ;注意:四个阶段并不是一成不变的。 某些阶段可省略； 某些阶段可重复； 各阶段持续时间可长可短； 各阶段先后次序也可能变化。 适用: 店堂推销(例如柜台推销、展销会推销)等顾客比较被动的情况； 易于携带的生活用品和办公用品的推销； 推销人员和顾客互相陌生时的推销：如新推销人员、新老推销人员面对陌生顾客时。 ; 二、爱达模式的具体内容（步骤）与运用 （一）引起消费者的注意：前提