商务谈判课件_(9)突破谈判僵局.pdfVIP

第九章 突破谈判僵局 本章要点  商务谈判中僵局的种类  僵局的成因  突破僵局的策略 第一节 商务谈判中僵局的种类 一、从狭义谈判上的分类  多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法，签 订协议的过程，这是对谈判所作的狭义上的理解。  从这种狭义的角度来理解谈判，那么其僵局的种类不 外乎包括：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局等三 种。 第一节 商务谈判中僵局的种类 二、从广义谈判上的分类  从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随 地都有可能出现的。谈判僵局就分为协议期僵局和执 行期僵局两大类。  协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的 僵持局面，执行期僵局是在执行项目合同过程中双方 对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始 料未及的情况而把责任有意推向他人，抑或一方未能 严格履行协议引起另一方的严重不满等等，由此而引 起的责任分担不明确的争议。 第一节 商务谈判中僵局的种类 三、从谈判内容上的分类 按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就 是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。 第二节 僵局的成因 当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时， 我们就会发现，其原因不外乎包括以下几个方 面： 一、