大单销售的经验分享25页精编.pptVIP

锁定目标 强势击破 大单销售经验分享  大单营销三步曲 用心挖掘找对人 观念交流说对话 需求匹配诚销售  什么是对的人? 有丰富客户资源 对客户有很强把控力 寻找对的人参考标准? 岗位、从业时间、从业背景、网点影响力、他 的需求  大单营销三步曲 用心挖掘找对人 观念交流说对话 需求匹配诚销售  网点客户经理情况 从业经历:十三年银行从业经历 从业背景:有非常高端的客户资源 保险销售观念:每年都会销售几笔保险,但金额 都不大,最大一笔单为同业年缴10万,3年期产品 (客户大部分选择第二年退保) 保险销售动力:费用  初试啼声 √沟通时间:5个月(201年11月-2013年3月) √初次接触:借力网点行长介绍认识,沟通下来给 我感觉对保险并不认可,完成任务赚点小钱是其原有 销售动力,并未完全做到对客户资源整合与资产配置 其销售保险话术就是完成任务。十几亿的客户在他 手上只购买小额保险,并在第二年选择退保,造成客 户资源浪费同时造成客户对保险的逆反心理  对症下药 √应对方式:改变观念 √借助工具:1、私人财富管理的六大观念 2、遗产税实行后全国大单的产生 案例  对症下药 √方法:1、创造沟通机会(拜访的时间、拜访的理由) 2、打消其对我的戒备心(了解其兴趣爱好 关注其微信、微博增强彼此之间的了解,走入他的朋友圈 注:沟通过程的2个月中,从未与其提及任何保险销售  欲擒故纵 √寻找销售最佳时机:在日常沟通中,了解其换 车的需求非常强烈,但纠结于是一次性付款还 是分期时,感觉销售时机已经成熟。 ●帮其进行购车参考,最终帮确定所购买的车型超出其 财务预算。  欲擒故纵 ●帮其做预算规划(话术):其实多出来的这部分资金完 全可以通过你这么好的客户资源来帮你创造,(顺势展示全国 大保单销售案例),你看我们全国做了那么多的大保单,证明 高端客户对保险的需求是非常强烈的,只是我们没有找到很好 的切入点,假设这张单出到你身上的话,你知道你可以拿多少 费用吗? 注:通过此次沟通后,有一个星期我刻意与其保持 距离,但会时不时的通过微信、微博转发保险大单销 售案例与心得,与其分享。